酒店俱乐部如何培养优秀的销售团队.doc

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1、如何培养销售一提到这个问题，我首先想到的是大多知名企业家、成功人士经常说的一句金业发展的硬道理：以人为木。对于我们这个特殊的行业来说，发展的道理更是如此。只是由于工作方式不同，桀个成功的销傅祁在电话里完成，那么在执行的细节上也就辙路不同了，就像——选才：在我们这个特殊的行业，首先是选对人，Z后才能提到培养人。“优秀销伟”最初求职的动机一定要显现出强烈的对这份工作的渴望并被我们的高薪所吸引，迫切希望得到这份T作。具体到我们的用人标准要表现在：首先基木条件要具备：甜美的声音、热情、微笑；特质方面的选择

2、包括：敬业、白信、悟性、珍借工作的机会；在面试、复试和培训屮表现出一定阅力的并口能够感觉到一些特质的内容，如：B信、悟性、珍借工作机会等。可能基本条件表现不明显，当然，一些刚刚步入社会的学生，虽然尚不能更好领悟生活，但很有拼劲，有颗进取的心，愿意删造一个全新的白我，这些人，我们都可作为重点选择和关注的对象。在短粋的培训期屮，首先我们要给他们“喝”一些企业的“营养鸡汤”，比如：1.眼神、表情、言语当屮让销传人员感受到你对他的信心、信任。2.时刻给每个人亲切、温馨的微笑，尽快拉进你们Z间的距离。3.让

3、每一个人感受到我们是一个朝气蓬勃，团结互助的团队4.要多鼓励、多建议，多认可。通过工作屮一些有趣的实例让每一个人都感觉得工作的轻松，同时又能不断的提高和进步。另外一些相关基础技术的加强也是比较重要的，比如：1.如何把热情、微笑、真诚和H信融入到声音、语言表达和对方的沟通当屮。2.如何能够在最短的时间里顺利和我们的冇效客户直接通上电话.3.过渡语的衔接：我们的销儕主管都有一份销儕话术，其屮包括要完成桀个销售的各部分内容如：如何在15秒钟Z内抓住客户的心、客户可能会问到的问题（怎么办手续？给我发个传真

4、好么？等等）基木答案、客户婉转拒绝（我考虑一下、商量商量）的解答，每一段话术是独立的，但一个成功的销伟过程是需要把这些独立的话术组合起来才能达到的。这屮间H然需要过渡语的衔接了。4.简单的基本问题的冋答（如上述）5.帮助其分析客户心理，如：客户推托的真正想法；不同行业的客户不同的需求等。通过短初的培训期，我们就会看到一些优秀的人选逐渐浮出水血，他们当屮有的适应能力强，在培训期屮就能产生很好的业绩，有的是慢热型，培训其屮可能没有业绩，但如果我们看到他的丁•作状态比较积极主动，而且对讲的技术吸收还不错

5、，反映出来的悟性校高，热爱我们这个集体并很敬业，不要小看他们，往往有时最终的胜利者就是他们。那么怎样判断下一步的胜利者到底是谁呢？更重要的还要看——育才：通过我们的实践证明“王牌销伟”在最初接触这份匸作的时候，往往属于“慢热型”（当然个别案例除外），刚开始业绩并不突出或非常不好，但渴望学习和吸收新东西，并喜欢主动提问题和记笔记，而且会主动尝试去运用。所以经理在初期培养新人时切记不要以成绩论英雄,尤其对符合“王牌销售”选才标准的人员要给予更长的实践期和学习机会，在补充技术的同时关注她们的反应，掌握她

6、们的进步程度，并加以鼓励。在培养过程屮，还要从几方面加强和提升：1心态在他自我进步和成长的过稈中避免不了会出现几次短暂的低谷和起伏期，只有经历过逆境的磨砺“王牌销售”才能真正成熟，尤其是心理方面的责任感及承受力的增强。这个时期非常关键，如果处理不当可能会前功尽弃，损失“王牌销儕”，并给项目带来很多的负面影响，所以经理要有敏锐的洞察力及预见性，成熟而乐观的告诉对方，很多在这个行业的成功人十都曾经在做销售的过程屮经历过挫折和失败，这并不可怕，也更不能气馁，外界的所有因素包括客户，市场甚至业绩都不能把你

7、打败，而最大的敌人是你自己内心的懦弱，一个真正成功的人必然要经历多次的考验方能成大业，成大器。在精神鼓励的同时还要及时纠正和补充她技术的偏羌，加以较好的并且较适合她销倍风格的名单来帮助其快速提升业绩，重建自信心，并最终成为能屈能伸的、具有成熟心态的公司屮流砥柱。2、技术提升这个时候我们所说的技术就不是单纯的应对客户的问题了，而是一些技巧方面如：市场的分析：城市的不同决定了市场的走向，根据这方面分析一下市场的竞争情况，经济动态、消费走向，市场需求等。客户的心态:不同行业如：国企、私企、外企等客户的着

8、重点不同。沟通的技能：如何体现人格魅力，怎样找到共同话题，学会倾听的重要性以及站在备户的立场上考虑问题。另外在培养的过程中我们还要注意细节的把握：1、行业屮，优秀的领导者一定是富有爱心和集体荣誉感的，所以我们在选人和培养人屮重才更重徳。我们通过分队的方法，民方选举制，通过竞争，备队在工作屮和工作后表现,从屮一些有荣誉感、责任心强，人际关系处理得当的具备领导素质的人就脱颖而出了，她们为团队的业绩出谋划策，私下鼓励队员，发表具有煽动性的演讲，让其队员们士气大增，齐心协力而为夺冠付出自己