参展商如何约见及接近客户的

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1、约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。一、约见的基本原则1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微

2、笑”。2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：(1)认识新朋友；(2)市场调查；(3)正式推销；约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。一、约见的基本原则1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个

3、人接触。(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。徳马吉国际展览有限公司http://www.demage.com/展览公司展示设计3d模型下载上海展览公司北京展览公司展览模型展览展示设计模型云http://www.moxingyun.com/(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。

4、根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：(1)认识新朋友；(2)市场调查；(3)正式推销；(4)提供服务；(5)联络感情；(6)签订合同；(7)收取货款；(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。(4)应根据不同

5、的访问事由选择日期与时间。(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。(6)应讲究信用，守时。(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。徳马吉国际展览有限公司http://www.demage.com/展览公司展示设计3d模型下载上海展览公司北京展览公司展览模型展览展示设计模型云http://www.moxingyun.com/4、确定访问地点的原则。(1)应照顾客户的要求；(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；(3)客户的住

6、居地也是销售人员选择地约见地地点之一。(4)可以选择一些公共场所。(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；二、约见方法常用的约见方法有：1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。常用的约见方法有：1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。2、

7、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广徳马吉国际展览有限公司http://www.demage.com/展览公司展示设计3d模型下载上海展览公司北京展览公司展览模型展览展示设计模型云http://www.moxingyun.com/而告之。届时在场与客户见面。三、接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在

8、很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状