浅谈摧龙六式与泰盈九大步骤之同异.doc

《浅谈摧龙六式与泰盈九大步骤之同异.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈摧龙六式与泰盈九大步骤之同异浅谈摧龙六武与泰盈九人步骤之同异说起销伟二字，不管你是曾经的销售人还是正在奋斗的销售人都会对这两个字有着不同的理解。可以说是仁者见仁，智者见智。在网上人概查阅了一下对于销售的定义，可以概括为：销售就是找出簡品所固有存在的特性以及因此而产生的特殊价值，通过一些必要的于段和技巧，把它全方位的介绍给客户，以此來满足客户的特殊需求的过程，所以然销售。其实我觉得这只是一个对销售人概的理解与概括。销售的范围很广，它可以是某种商品，也可以是某种无形的服务。但是终究其一，都是为了满足客户的需求。有了需求，就会有市场，从此衍生出來销伟，这是亘古不变的道

2、理。需求，是一切销售行为的根木Z所在，力量之源泉。不管你从事的是哪一行业的销伟，都离不开这一决定性的因索。不管从事哪一种销售，都是需要时间的积累，实战经验的积累，专业知识的积累以及行业之内人脉关系的积累的。可以说销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率非常低的轻松T作。这就収决于你对销售工作是怎么想，怎么看，最后又是怎么做的了。其实人家也可以明门销售的概念是非常广泛的，如果想成为一名销售精英，坚持不懈的努力与一丝不苟的工作态度是非常重要的。而销伟因为市场的不同，商品类型的不同，产品服务对象的不同英至是时代背景的不同，又可以划分为很多种类。这段时间我仔细研读了

3、两木书，分别是付遥的《输赢》以及崔曼莉的《浮沉》，相信看过这两木书的朋友都会感触颇深。对于我來说也是一样，甚至可以说醍醐灌顶。书屮所呈现的内容蕴含着销售屮至上的哲理，又因为不同类型的销售所服务的对象不同，产品需求的不同，区别于我们正在从事的房地产销售，这不禁引起了我的深思与思想的深度反馈。《输赢》中所介绍的“摧龙六武”与我们平时经常运川到的“九人步骤”,到底存在着什么样的共性与不同呢?这就需要我们來深度剖析与解读,概括与总结这两种销售方法在血对不同客八的需求的吋候，是通过哪些步骤來推进销售行为并n最终达到销伟1=1的的。对于销售行业來说，不管我们从事的是哪一种销传，

4、几乎都无一例外的包含六个关键因素：客户的资料，客户的需求，产品的价值，与客户的关系，产品的价格以及售后反馈。对于销售人员来讲，首先就要同客户建立良好的关系，通过搜集客户的资料，投其所好，迅速拉近与客户z间的距离。建立了良好的关系以后，就可以深层次的挖掘出客户的需求，这样才能结合口己产品的价值和产品的特殊属性来满足客户的需求，之后再进行价格的谈判，在签约之后通过优质的服务让客户满意。这是一个销售的基木过程。而接下來将要介绍的摧龙六式是基于这销售六大因索深化的过程，它将每个步骤细分为很多方血，以满足不同客户的不同需求。摧龙六式第一式：收集客户资料。第一步：发展内线。我们

5、都知道现在是一个网络时代，在网络上我们可以杳找到客户公司的一些相关资料。比如说该公司的成立时间，所主要经营的业务范囤，茯至是盈利情况。但那都只是一些皮毛的信息。真正最关键和最重要的方法是要从客户内部得到的资料，这样的资料和数据才足够具有说服力和真实性。通过这个步骤我们就可以了解到客户公司的组织结构，关键客户（决策层）的个人资料，竞争对手在该客户内的一些活动等等。个人资料主要包括兴趣，爱好，喜欢的运动，饮食习惯，茯至喜欢去什么地方休闲娱乐都包括在内。第二步：全血了解客户的个人资料。第三步：组织结构分析。在对客户进行深入的了解之后，就可以管窥蠡豹，从客户的级别，职能以及

6、在采购过程小所扮演的角色入于进行分析，做到有的放矢。第四步：销售机会分析。销售人员的时间和资源是有限的，因此一定要学会不见兔子不撒鹰，看准了销伟机会再进行下血的步骤，因此这个步骤卄常关键，如果没有销伟机会就不要进行到下一个步骤，以免浪费销售人员宝贵的吋间和资源。摧龙六式第二式：建立客户关系。如果说上一个步骤是对客户的认识阶段，那么这i个步骤就要从认识阶段边入“约会”阶段了。要通过一些方法和途径，迅速拉近与客户的距离，从而为下一个步骤打下坚实的基础。这里举一个例子，如果我们公司正在销售某一•种产品，在各种资源允许的情况下，我们可以组织一个针对本产品在该行业的研讨会或者

7、产品展示会，邀请相关行业的专家和一些潜在的客户。这样就可以做到与那些“未曾谋面”的客户“零”距离接触，从屮问询出来客户最近是否有采购意向。这样就把所有的客户集中起來了，节省了很多销售的宝贵时间，套用一句成语叫做“一网打尽”。上一步已经提到了，对客户从认识阶段到约会阶段，笫三步就会发展到信赖阶段了。在取得相关客户的信赖之后，要通过这些客户穿针引线，透露一些关于己方的资料，进而影响订单决策层屮的每一个人。所以将客户发展到信赖还不够，要学会并J1善于使用他们。摧龙六式第三式：挖掘需求。需求是客户采购的关键所在。客户公司本身的日标和愿望决定了客户必将要遇到的问题和挑战，