来自卖场的建议.doc

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1、来自卖场的建议随肴商业资源不均衡性的加剧，卖场主权的时代到来了，企业与大卖场的合作正口渐凸显出重要性。如何调敕厂商的关系，是几乎所有民用消费品生产厂家，尤其是新入市的弱势厂家颇感头疼的问题，特别是屮小金业面对大卖场，往往不得其门而入，被名目繁多的“进场费”、“促销费”、“端价”、“堆头费”等搞得望而却步，或被卖场的销量要求压得抬不起头。那么，在厂家这个环节应该怎么做才能最大限度地协调好双方的合作关系，得以顺利地以较低成本进场，并获得自身的利益?笔者曾经运作过大卖场，为生产厂家提供几点建议。1.明确产品的目标群与主力终端设计，只有对症的产品才有谈判的力量。在实际业务屮经常会遇到

2、这种情况:厂家的洽谈人员对结合自身产品属性的终端设计并不清晰，不清楚产品在当前时期的主力终端是什么，支撑终端、展示终端乂是什么，产品的主体属性和阶段性运作特点与卖场的特性是否契合。在商业利润模式的设计中将商品的增值作为利润主体的百货店、购物屮心、超市、便利店，与将商品特别是生鲜食品作为吸引顾客的手段，而将利润设计在商品增值Z外的综合超市甚至是综超屮的社区店和量贩店相比较，两者对商品的品牌、价格、包装、SP等的要求都有很大的差异。厂家必须结合白身情况认清这一点并选择、组合白己的终端格局，这直接影响到厂家对商家的承诺底线，以及厂家自身产品的通路和终端竞争的胜负，2.充分考虑大卖场

3、对价格设计与市场保障的破坏性，以避免进场后发生“后遗症”。大卖场因一般的利润模式设计是以非产品赢利为主体的，故对厂家产品进场价格的要求很高。大卖场“一般毛利很低”这种运作方式，与其他终端的操作有很大的差异，大卖场的价格选择会对其他终端的利润空间产生挤压，特别在新品入市时会对通路的批发利润产生打压，影响到厂家的市场保障和通路延伸。厂家对这一点予以充分考虑，方能避免进场后与大卖场在操作屮发生矛陌，影响双方的合作。3.明确终端的个性差异与利益点。即使是利润模式设计在商品增值Z外的综超卖场，在其商品的价格设计屮，除走量的大品牌商品外，还有一定比例的获利品种。这类品种一般是价格未做穿的

4、新品，这也是屮小厂家进入综超的契机。厂•家在与综超谈判前应明了H身产品的品类地位，谈判屮可以根据这一利益点设计谈判方案，提供动态的数量、功能激励，以利进场谈判的结果，4.敏锐地把握时机，注意卖场季节性、阶段性主题活动。大卖场的产品结构和数量虽然是既定的，但在开展季节性、阶段性的主题活动时，其产品结构会有动态变化，对此厂家如能敏锐地把握，也是进入的契机。5.完善的卖场SP。厂家应该是帮助商家将衙品推荐给顾客的专家。在我们与厂家的沟通中，有很多厂家对白己产品的销售时机、销量、可能出现的问题与解决方法心屮无底，这最终将影响卖场对厂家的商业等级评判，影响到账期以及其他费用。厂家对白己

5、产品的表现要有现实的评估，要有有效的促销方法，因为从厂商合作的木质看,起决定作用的还是利益。以上是屮小企业进入大卖场应该注意的一些方面，在与卖场合作时•，厂家一定要清楚双方的资源，掌握好“度”，进场示要勤与卖场沟通，协调好人际关系，随时掌握排面、销量、客户反馈和补货。SP等信息与客情。相信屮小企业在大卖场一定会有H己的空问。