温泉度假酒店收益管理培训(2017年12月.ppt

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1、收益管理RevenueManagement2017年12月20日一、认识自己姓名任职职位及从业经验对华天酒店的贡献自己的天赋是什么对此次培训的期望二、收益管理的现在与发展收益管理理论80年代起源于美国航空业。美洲航空公司1985年元月首先开发使用了第1个收益管理系统.二、收益管理的现在与发展当今国内外收益管理系统已成功用于:航空公司汽车租赁宾馆饭店铁路客运手机包月公寓出租电视广告二、收益管理的现在与发展收益管理的发展饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了

2、50%-100%。《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。三、收益管理是什么以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市场销售合适的产品。人才+系统工具+流程：达到最优配置三、收益管理是什么收益管理的“5个R”1、适当的产品RightProduct2、适当的价格RightPrice3、适当的销售渠道RightChannel4、适当的时机RightTime5、适当的顾客/市场RightPeople四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义可卖房Ava.Room(AvailableRoom)售出房/已卖房Occ

3、.Room(OccupiedRoom)住房率/出租率Occ%(Occupancy)平均房价ARR(AverageRoomRate)收入Rev.(Revenue)四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义单间客房平均收入/客房收益率RevPAR(RevenuePAR)衡量酒店盈亏的重要指数市场份额MarketShare酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比公平的市场份额FairMarketShare酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义市场渗透率MPI(MarketPenetrationIndex)衡

4、量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数平均房价指数ARI(AverageRateIndex)衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数房间收益指数RGI(RevenueGenerationIndex)衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式OccupancyAverageRate客房出租率平均房价Occ.RoomRoomRev.___占用房__________房费收入__________Ava.Room可售房Occ.Room占用房数四、收益管理主要名词关系(计算公式)RevPAR=单房收益率RoomRev.___房费收入_

5、_或Ave.RateXOcc%Ava.Room平均房价*入住率可用房数四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式RoomRev.MarketShare客房收益市场份额Occ.RoomXARROurOcc.Room占用房间数量*平均房价本酒店占用房间____MarketOcc.Room市场总占用房间四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式FairMarketShareMPI公平市场份额市场渗透率OurAva.RoomOurOcc%__本酒店可卖房______本酒店入住率__MarketAva.RoomMarketOcc%市场总可售房量市场总入住率四、收益管理主要名词关系(计

6、算公式)公式ARI=RGI=平均房价指数房价收益指数OurARROurRevPAR_我酒店平均房价___我酒店单房收益_MarketARRMarketRevPAR竞争市场平均房价竞争市场单房收益五、收益管理达到的目的1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空置浪费2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大限度提高销售收入3、最大限度提高酒店总体收益4、最大限度提高酒店市场占有率思考：为什么出租率高的时候不容易满房？六、实施收益管理要实现什么目标实现整体收入最大化MaximizeTotalRevenue提高市场渗透率IncreaseMarketPenetration+客房

7、收入最大化+餐厅收入最大化+会议和宴会收入最大化+温泉养生收入最大化+车辆租赁最大化+其他收入最大化_________________________=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房我们的酒店收益管理是否改进?1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7、你是否更加从容应对日益激烈