营销企划方案.docx

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1、第一部分，总体设计一，目标与任务1，完成销售任务2，形成核心用户网络。3，形成以核心用户为中心结点的衍生网络。4，争做强有力、守纪律、人品一流的、忠于企业、有职业道德的营销人员。5，对内形成自已的营销文化，对外塑造品牌二，区域的规划设计原则：1，区域内客户群的构成、行业分类，规模分类，条块法，群体构成法2，区域内品牌偏好指向3，区域内购买成本的指向:A、价格的接受指向，B、油耗的考虑指向，C、维护费用接受指向，D、服务要求指向。4，区域内比较优势：我方在区域内优势。5，布局：客户分布结构，信息员、信

2、息点的设置。6，辐射方案、客户网络形成策略。三，目标市场客户的选择市场的概念从营销角度讲就是客户。大客户本质就是行业客户，对工程机械而言主要分布在：建筑、市政、交通路桥、水利、采矿、钢铁、石化等行业。然而不存在一个可以让企业通吃的市场，企业要生存与发展必须要有明确的市场定位，即将自已定位于某一部分市场，这一部分市场就是企业的目标市场，对目标市场的准确选择与定位是营销的工作的基本点与出发点。对目标市场的选择从操作层面讲就是对目标客户群的选择，选择能发挥我方竞争优势的客户群，将有限的资源及时间集中投放于

3、对关键客户开发，才能确保成功、才能提高销售的效率，如果使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，图增挫折感，成功的几率很小。要选对客户就要的有良好的客户筛选机制对客户的选择评选目的在于要找出销售机会。我们的销售机会在哪里、在何地，即找出最有可能产生出销售机会的客户，因为对大客户的开发需要长时间开发耕耘，要确保我们的投资与努力是有价值的，同时确保我们的销售是可持续的，找出这样的有销售机会的客户群体，是筛选客户的第一要务。客户的累积策略没有一定数量的客户的积累，就难以实现销售。积极搜寻客户固然重要但有效拓展

4、更能提高累积速度。一般来说高效地拓展客户可以注意以下几点：1，N/10---------N除以十。。。。筛选把走访到的客户数量除以十，就是说筛选出综合素质最高的客户，十中取一。2，1=1……….一等于一。。。。转换通过我们的优质客户把我们介绍给其它客户或介绍给有购机意向的客户。完成客户转换提升。3，1*10……..一乘以十。。。。。幅射通过优质的中心客户把我们介绍给一群承接分包客户工程的挖机老板，或者介绍有购机意向客户给我们。活动形式可以是坐谈会，或参加总部订货会。4，1+10…….一加十。。。。。

5、。。。腾挪与客户变换业内人事常常对同行也是熟悉的，因此利用好这个特点，就可以有效完成从一个客户向多个客户有效联网，开发出新的客户。目标客户的机会评估客户的成长性1，高度成长2，渐进增长3，维持稳定4，衰退客户的规模1，完全值得投入2，对我们的产品与服务有完全承受能力3，投入后扩散影响力4，后续的购买力与购买频度竞争性评估1，多家高度竞争2，一两家一般性竞争3，前期因素垄断性竞争客户需求诉求点契合度1，显性需求：品牌诉求产品与服务诉求商务条件诉求1，隐性诉求：企业方面个人方面2，相容性：与我公司完全契

6、合完全冲突部分冲突行业地位评价地位突出有良好示范性客户未来的规划发展方向四，竞争分析在一个整体市场中客户分布于从高端到低端的各个层次。这里我们必须有对市场的基本看法。1，各竞品品牌的质量、价位。商务方式、营销手段本质是争对他自已瞄准的客户群设计、展开的。2，而同一客户群中集中着多家在同时瞄准，锁定。3，我们的品牌价值、产品、价位、商务手段也是争对特定客户群的不是包治百病的，不是大小通吃的。因此我们要筛选。竞争者分析竞争分析的目的在于找出对对手的弱点加以抨击，找出其优点避其锋芒。竞争对手的企业分析：竞

7、争时常用攻击点产品对比之一：各合资品牌的SWOT分析卡特彼勒：美国品牌，老品牌，自主生产。(CAT)　　优点：力量充足，耐用，结实，不容易坏。　　缺点：价格高，油耗高，小臂短，工作范围偏小。特别是矿上类机型，油耗大，售后服务费用高。　　20T机型：参考价格CAT320DGC97-100W320D110-115W小松中国：日本品牌，挖掘机行业领先者，总性价比高，自主生产。(KOMATSU)　　优点：力量较好，结实，耐用，油耗低，液压是其强项，整体协调性好，速度很快，不容易坏，保值度好，二手车好出手。　

8、　缺点：价格高，配件贵。（注：因其在国内占有率很高，副厂零件多，所以也算比较便宜）　　20t机型：参考价格PC200-897-100WPC200-8混合动力（土方首选，燃油消耗比普通车少30%）110-118W日立：日本品牌，挖掘机销售量也很大，总体也还可以，拼装。(HITACH)　　优点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上，价格比小松便宜3-5万左右。　　缺点：不耐用、两三年后问题较多，漏油严重，主要是水温高