分销渠道影响因素.doc

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1、分销渠道影响因素　　企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。影响渠道选择的主要制约因家有:　　(一)市场因素　　(1)目标市场的大小。如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，渠道则短些。　　(2)目标顾客的集中程度，如果顾客分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。　　(二)产品因素　　(1)产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。　　(2)产品单价。如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。　　(3)产品的体积与重最，体积大

2、而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。　　(4)产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售渠道，反之，则选择间接销售渠道。　　(三)生产企业本身的因素　　(1)企业实力强弱。主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。　　(2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。　　(3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道，反

3、之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。　　(四)政府有关立法及政策规定　　如专卖制度，反垄断法，进出口规定，税法等。又如税收政策、价格政策等因家都影响企业对分销渠道的选择，诸如烟酒实行专卖制度时，这些企业就应当依法选择分销集道。　　(五)中间商特性　　各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。　　(1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。例如，汽车收音机厂家考虑分销集道，其选择方案有:　　(2)中间商的数目不同的

4、影响。按中间商数目多少的不同的情况，可选择密集式分销。选择性分销，独家分销。　　(3)消费者的购买数量。如果消费者购买数量小、次数多，可采用长渠道，反之，购买数量大，次数少，则可采用短渠道。　　(4)竞争者状况。当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的分销渠道，反之，则采用与竞争者不同的分销渠道。　　①与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机，　　②借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商。　　③寻找一些愿愈经销其品牌的汽车经销商;　　④在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车

5、使用者。并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。　　①密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般来说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料、小工具、标准件等也可用此分销形式。　　②选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。这有利于提高企业经营效益。一般来说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。　　③独家分销，指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方

6、签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货，一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。