地产销售人员培训计划.doc

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1、销售人员培训计划一、销售部人员培训时间、流程。培训时间（培训时间为9天）培训负责人：销售策划经理：1．销售人员培训内容（培训时间2－3天）▼公司背景及项目知识a公司背景、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）b销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标▼项目详细a项目商铺与住宅的规模、定位、设施、买卖条件b物业周边环境、公共设施、交通条件c该区域的城市发展计划、经济因数对项目的影响情况d项目特点﹡项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等﹡平面设计内容及特点，包括商铺与住宅总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、

2、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。﹡项目的优劣分析﹡项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。e竞争对手优劣分析及对策。2．业务基础培训（2－4项培训时间1.5天）a国家及地区相关房地产业的政策法规、税务规定b房地产基础术语、建筑常识﹡房地产、建筑业基础术语的理解﹡建筑识图﹡计算户型面积c心理学基础d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用e当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度3．销售团队配合精神a互助互爱b决不允许结党营私(发现马上解雇)c对同事应以真诚d相互学习，提高自身知识4．销售技巧a售楼过程中

3、的洽谈技巧﹡如何以问题套答案，询问客户的要求、经济情况、期望等，掌握买家心理﹡恰当使用电话方法b展销会场的气氛把握技巧﹡客户心理分析﹡销售员接待客户技巧c推销技巧、语言技巧、身体语言技巧5．签订买卖合同的程序（5－8项培训时间1天）a售楼部签约程序﹡办理按揭及计算﹡入住程序及费用﹡合同说明﹡其他法律文件﹡所需填写的各类表格b展销会签定售楼合同的技巧与方法﹡订金的灵活处理﹡客户跟踪6．物业管理课程a物业管理服务内容、收费标准b管理规则c公共契约7．销售模拟a以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b利用项目营销接待中心、

4、样板房模拟销售过程c及时讲评、总结，必要时再次模拟8．实地参观他人展销现场a如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并写调查报告9．销售手册（9－11项培训时间2天）▼批文a公司营业执照b商品房销售许可证▼楼宇说明书a项目统一说词b户型图与会所平面图c会所内容d交楼标准e选用建筑材料f物管内容▼价格体系a价目表b付款方式c按揭办理方法d利率表e办理产证有关程序、税费f入住流程g入住收费明细表h物业管理收费标准▼合同文本a认购书b预售合同文本c销售合同d个人住房抵押合同e个人住房、商业性借款合同▼客户资料表10．客户管理系统▼电话接听记

5、录表▼新客户表▼老客户表▼客户来访记录表▼销售日统计表▼销售周报表▼销售月报表▼已成交客户档案表▼应收帐款控制表▼保留单位控制表11．销售人员管理制度12.销售人员必须要有统一工装，因为客户第一次接触的是销售人员，而不是产品，如果客户不接受销售人员，自然而然地，接受产品的几率都不高。附注：1、应本项目重点为招商，培训时间着重于招商知识。2、招聘广告与销售人员面试时间控制在1个星期内完成，培训课程控制在1个星期完成。3、应项目时间紧急，对于销售人员的综合素质，在日后每周抽取时间，再给予加强性和巩固性的培训。