导购员业务实操培训.doc

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1、安徽凯硕建材有限公司营销培训6商务地址：庐城文昌西路289号·百安居建材一条街3号门面查询网址：www.ljjkq.com服务电话：0565-第6页共6页安徽凯硕建材有限公司营销培训导购员业务实操培训案例：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对：→没关系，您随便看看吧。错误应对：→好的，那你随便看看吧。错误应对：→那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练导购（微笑）：没关系，您现在买与不买都可以先了解一下“和成”的产品。给您介绍一下庐江市场比较畅销的几个款式好吗！点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心

2、理压力，介绍产品顺序必须是：产品的质保条款---产品特点---配送、安装、调试服务---价格。【示例】导购（微笑）：“和成卫浴”瓷器产品质保期为10年，铜器产品质保期为6年，所有配件常年供应且终身维护；这一款是庐江市场比较走俏（畅销）的巴登系列CS5519喷射虹吸式3.6升节水单体马桶、、、您的使用（安装）地址是？、、我们城区是免费送货、挑楼、安装、调试的；现在是5·1活动期间，应厂方要求，零售价5.8折、、、、现在帮您开单好吗！观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进案例：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般

3、，到别处再看看吧。错误应对：→不会呀，我觉得挺好。错误应对：→这是我们这季的主打款。错误应对：→这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对：→甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练导购（微笑）：这位老板对产品工艺的了解真的很

4、丰富，绝对是个行家。有您把关，任何商家都不敢虚报价格！您真的是太专业了！能否请教一下，您为何不认可这款LF1801-1CP水龙头？算是给我现场补上一课，我先谢谢了！点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对产品的意见。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大大提升。导购（微笑）：（对着顾客说）您的朋友真的很内行，有他陪同您就省心多了！（对陪同购买者说）请问这位老板，您对这款LF1801-1CP水龙头什么地方感觉不妥呢？您可以告诉我，因为“现代风系列”还有许多款式没有展示出来，我可以根据您的意见和要求，

5、帮助您朋友找到合适称心的水龙头！点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的内行、专业、细心等，然后再请教陪同购买者的意见，将他拉拢成为我们的推荐人，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友、推荐人。6商务地址：庐城文昌西路289号·百安居建材一条街3号门面查询网址：www.ljjkq.com服务电话：0565-第6页共6页安徽凯硕建材有限公司营销培训案例：顾客虽然接受了我们的建义，但还是表示要回去与老公商量一下，意欲离开。错误应对：→这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对：→真的很适合，您就不用再考虑了。

6、错误应对：→无言以对、束手无策，开始收东西。错误应对：→那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意。“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开的感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练导购（微笑）：是的，您的顾虑我理解，

7、毕竟买的是耐消品且一次性投入几千块钱，肯定要要与老公商量一下。这也是对老公的一种尊重，看得出您是个贤惠的妻子而且很爱、很在意老公！您看这样行吗？您坐下来，我帮您再介绍几款同类产品比较一下，这样筛选起来也全面些……点评：首先要理解并认同顾客的顾虑，争取顾客的心理支持，然后以此为由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客户的详细需求情况并为建立双方的信任打下良好的基础。导购（微笑）：小姐，这套巴登系列CA2011-F挂墙式浴室柜，从款式、材质、使用功能方面考量，与您的装饰风格、卫生间布局都非常的吻合，更重要的是您喜欢。可您说

8、想再考虑一下，我就不得不对自己的专业知识、产品介绍产生欠缺、不足的怀疑，所以想向代您请教一下，您要考虑的或者说您顾虑的是什么……？（微笑