泰康人寿新人销售辅导教材肖亮亮.ppt

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1、经营学院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业务主任研修培训1新人销售辅导泰康人寿TAIKANGLIFE22新人销售辅导前言业务员的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-E结论泰康人寿TAIKANGLIFE33这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前言(主题阐述）41、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务

2、员的职责是什么？5平台主顾开拓接近说明促成售后服务效果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则效率100业务员的职责是什么？6主管的职责是什么？技巧销售技巧辅导技巧增员技巧人际关系观念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解吗让他知道让他能做让他愿做让他去做增员选才训练辅导训练激励管理组织发展应做的工作8为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目标现状9新人脱落率偏高原因10解决的方法增员—选材—训练：环环相扣！单靠培训是不够的，最有效

3、的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。11Knowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）新人前90天可控因素K-A-S-H12定着的关键期越早做得好，越容易做得好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力和威信的建立新人前90天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。13新人前90天对组织发展的重要性14新人工作描述——十项标准动作15辅导——运用DOME法16主管的角色17目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；目标：提高留存

4、率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告DOME，高度参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导18辅导计划架构构成七大检查点《销售活动目标表》说明《新人引导表》运用架构阐述19辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架构构成20专业化推销流程计划与活动主顾开拓接近前准备接近建议书说明促成售后服务21销售活动记录表各小组试做销售活动记录表22新人引导表23新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，

5、引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表24新人收入与留存率活动目标表说明填写计划100“计划与活动”检查点说明结论计划与活动25设定相当于本地区人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率26活动目标表（行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。27将客户分类，提高推销效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存折计划100重要性28一周成功模式研讨：20分钟29新人引导表

6、30设定年（月）收入目标设定销售活动目标填制计划100排定优先拜访顺序新人引导表研讨---计划与活动31新人引导表32结论对新人进行一对一的辅导，填写《计划100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。33主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主顾开拓34业务员的目前状态35主顾开拓是一个用系统的方法，持

7、续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作主顾开拓学员讲解36有寿险需求有交费能力身体健康，尤其心理健康容易接近有决策权准主顾应具备的条件学员讲解37缘故法介绍法陌生拜访法主顾开拓的方法学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。38主顾开拓最重要的的方法学员讲解39准客户的来源学员讲解您的个人市场影响力中心人物被推荐人陌生拜访4041小组研讨发表缘故法开门话术介绍法开门话术42常规话术的四要点有寒暄、赞美；有方向性；有数量要求；有结果。43营销树的故事44新人引导表4

8、5新人引导表46结论主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。熟悉并灵活运用各种开门话术，在