yy培训手册(示例).doc

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1、通过培训打造优秀的销售人员手册使用说明亲爱的朋友：欢迎你加盟方向汽车，为了你能取得更好的销售业绩，并因此获得更好的职业发展，我们将为你提供系统的销售培训。当你拿到本手册时，你就已经进入了我们的销售培训程序。方向汽车采取自学与集中培训、经理辅导相结合的方式为你提供培训，我们已经事先为你准备好了培训教材和录像资料，并在每个阶段都有专人负责为你提供指导。首先，请浏览本手册，并向培训经理详细了解手册的使用方法；然后，按照手册的要求完成相应的学习和练习任务。本手册将帮助你掌握一个合格销售员所需具备的基本知识和技能。在培训过程中，如有任何问题，请随时与培训主管联系。祝你一切顺利！李稳通过培训打

2、造优秀的销售人员目录绪论：了解一个销售员要掌握的知识和技能2第一部分：入职培训8第二部分：基础知识10培训项目一：产品知识10培训项目二：客户知识12培训项目三：竞争知识15第三部分：基础销售技能17第四部分：销售实习20第六部分：培训总结22李稳通过培训打造优秀的销售人员绪论：了解一个销售员要掌握的知识和技能在培训之前，我们先来一起讨论一个小小的案例，这个案例将帮助你了解我们为什么要进行培训，并了解这次培训的内容。〈案例分析〉张先生是某空调厂的销售员，他正准备将一批空调卖给一个刚刚兴建的宾馆——振华宾馆，下面是张先生对宾馆采购主管所做的销售。4月12日，张先生拜访主管采购的李经理

3、：张先生：您好！李经理，我是彩虹电器厂的张三，我们公司1956年成立，是一家大型国有企业，生产电视机、空调和电冰箱。听说贵宾馆正准备采购空调，所以我过来拜访，想向您介绍一下我们的空调。我们的空调有窗式空调和分体式空调两类，每类下面都有不同型号的几种空调……，这是我们的详细介绍，您可以过目。李经理：这种CH2022什么价格？张先生：零售2160元/台，您采购多少台？李经理：你先按200台报个价吧。张先生：200台，大约2000元左右，具体价格要根据您采购的数量核定。李经理：那CH3045什么价？张先生：这是分体空调，价格要贵些，200台大约要2700元左右。李稳通过培训打造优秀的销售

4、人员李经理：你们好像贵了点。张先生：如果您有诚意合作，价格我再帮您找经理谈，给您争取点优惠。李经理：能优惠多少？张先生：现在不好说，我会尽量争取。李经理：好，基本的情况我知道了，资料放在这儿，需要的时候我会和你联系。张先生：好的，谢谢您。4月15日，张先生打电话给李经理：张先生：李经理，您好！我们厂现在正在对新推出的CH3056进行促销，这款空调性能比CH3045好，而且现在价格非常优惠，每台可以优惠到2600元，优惠期只有20天，您看我要不要帮您订200台。李经理：我考虑一下。4月18日，张先生再次拨通电话：张先生：李经理，我上次说的那件事您考虑得怎么样了？李经理：如果我有需要，

5、我会给你打电话。张先生现在有点没辙了，他不知道如何打动李先生，于是，他想起了另外一招。4月21日，当李经理准备下班时，接到了张先生的电话：“李经理，您好！我有重要的消息要告诉您，我在门口的那辆蓝色桑塔纳里等您，我们一起吃个便饭。”李经理：不必了，我还有事。李稳通过培训打造优秀的销售人员张先生：我好不容易找公司要了车，一定赏个面子。李经理犹豫了一下：这样吧，你到楼东侧的那家新越茶餐厅等我。张先生一听欣喜若狂：“好，没问题。”半小时后，李经理来到新越茶餐厅。张先生：感谢李经理赏光，这里太简单了，我们坐一会儿，然后换个地方吃饭。李经理：就这里吧，这环境不错。寒暄几句，进入正题：李经理：你

6、有什么事情要告诉我？张先生：我是想告诉您，如果您采购了我们的空调，我们会有酬谢。李经理：如何酬谢？张先生掏出笔记本，撕下一张纸，将回扣的比例写在纸上：“这在行业内算比较高的。”李经理似笑非笑地咧咧嘴，没有表态。双方坐在那里，又扯了些闲话，李经理起身告辞：“我一会儿有事，先走了，有什么需要我会找你。”思考题：你认为张先生的销售做得如何？他最后能成功吗？如果你是张先生，你会怎么做？下面是李经理的背景介绍，如果你是李经理，你会怎么做？李稳通过培训打造优秀的销售人员李经理所在的振华宾馆原先是某机关招待所，由于经营不善，几乎不赢利，所以，随着机构精简，其上级主管部门决定将其对外承包。李振华先

7、生1986年赴海外读饭店管理，随后在国外某小型度假酒店工作，最后升任总经理，积累了丰富的经验，同时也积累了一些资金。去年回国创业，正赶上这家招待所对外承包，由于招待所的地理位置不错，李振华觉得这是一个好机会，于是就承包下来。为了保证财务上面不出问题，在关键的地方李振华都用了自己信得过的人：采购经理是自己的弟弟李振伟，财务主管则是自己的表妹蔡小倩，除了这两个地方，其余的职位都公开招聘，任人唯贤。李振伟和哥哥李振华感情一直很好，这次哥哥对自己委以重任，并且还给了自己一些股