销售技巧培训井研福斯克

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1、销售技巧培训乐山一职中财经专业部甘天富（营销师、会计师、创业培训师）Tel:18990630903E-mail:952284532qq.com1掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的2第一专题：导入游戏第二专题：销售原理第三专题：4P、4C营销培训内容目录3培训导入游戏：偏向虎山行游戏规则与程序:根据人数分成2组，各组在老师处抽一个任务卡。每张卡上写着一件商品的名字以及它应卖给的特定人群。要注意，这些人群看起来应不需要这些商品，实际上应该完全拒绝这些商品。每个小组面临的挑战是，销售不可能卖出的商品。4销售的产

2、品与顾客梳子和尚增白霜黑人5游戏过程2.每个小组有15分钟的准备时间，应根据任务卡的要求，设计一段广告宣传片用来向特殊人群宣传你们的产品，最后要进行现场销售，看看你的商品是否能够卖出去？(广告和即兴销售的总时间控制在10分钟以内）6游戏过程3.其他员工暂时扮演那个特定人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打动你们，是否激起了你们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来作出判断是否使用手中的扑克牌购买商品。7游戏总结销售顾客需要的商品而不是最好的商品。商品销售的关键是找到商品的卖点。产品市场定位必须精准。我们的商品有没有改

3、善特定人群的生活。8Contents为什么有些商品提价后，趋之若鹜？为什么我们喜欢去人多的餐馆？为什么我们总喜欢免费的东西？为什么企业喜欢专家来推销产品？。。。。。。。？9世界上最难做的两件事将思想装进别人的头脑里。(最困难）将钱从别人的口袋里掏出来。（方法正确）营销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，把顾客口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢营销代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。10营销是一个求新,求变的行业唯一不变的是信念11销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产

4、品，并提供周到的服务。（销售：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼，少说话）“销售”的定义12销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情13正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽14设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感15设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的16营销与销售的区别营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额

5、并赚取利润销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售17市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造买方市场情况下：真正的生产一线是销售!18市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。19了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求20生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品21失

6、去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！22处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。23了解你的竞争对手不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞

7、争就没有精英24对手会告诉你的缺点——在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。25制定市场营销计划（传统4P）产品价格productprice渠道促销placepromotion264c整合营销1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大合适方便沟通“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的

8、渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。27企业产品描述有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导好好想想：你的产品的卖点是什么？28产品的市场生命