产品报价价格体系(史海涛).doc

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1、非航事业部报价价格体系（初稿）前言非航事业部在体制改革的大背景下，本着开辟可持续的新市场，并立足市场的思路。让西航的非航产业真正地融入行业经济圈，参与市场调整，依靠西航的核心技术、设备优势和品牌价值，最终形成强有力的系列产品优势。在当今激烈的市场竞争中赢得话语权。强劲竞争力的基础来源于产品的客户体验，而完善的价格体系对提高产品的竞争力，树立品牌形象，实现成功的营销运作都有非常重要的意义。特制订本体系（初稿）。体系起草人：史海涛本体系版次：初稿总则虽然成交价格看上去是一个确定的数值，事实上，它存在于一个区间内，并且在这个区间内是连续的。在一定的市场区域和范畴内，买卖双方对产品

2、或者服务的成交期望价格是在一个合理区间内上下浮动的，而审视这个区间的合理程度，取决于以哪种定价策略为主去衡量。通过本体系分析，确定出正确的成交价格区间，根据项目的规模和实际情况合理定价。最终形成确定的报价，为团队整体的意思表示，而不是某一个经销员个人的意志。通过整体的思维，让非航部报价体系不断地贴近市场，积累经验，论证报价的可靠性，进入良性发展的上升轨道。本体系给出三类定价策略：第一类：客户需求定价，即设法调查、研究客户为了解决自身需求，达到他期望的价值，愿意付出的价格。第二类：自我产出定价，即从本公司的角度出发，生产出满足客户需求的产品所付出的全部成本之和，加上自己期望的

3、利润值之后的价格。第三类：参考强势定价，即参考同行业领军企业的定价，在其价格的基础上做适当的调整，给客户以超值的体验。在实际操作过程中，三种类型的策略通常共同使用。但根据具体情况总有一种策略占据主导地位，利用下表“定价策略类型分析表”可以准确的推测出新项目属于哪种主导定价策略。之后利用对应的策略详细分析最终确定出最为合理的价格。定价策略类型分析表项目名称：项目制造地点：项目安装地点：客户名称：客户属性：客户规模：产品属于哪个行业：产品消费主体性质：产品是否具备大众市场：在大众市场的销售周期：主材供货商的供货周期：市场同类产品的报价：解释说明：　　　　　1客户需求定价：产品需

4、求单一，市场单一。　2自我产出定价：存在大众市场，产品需求旺盛。　3参考强势定价：产品竞争非常激烈。　请根据解释说明确定定价策略的主次主要策略：次要策略：边缘策略：填表人（至少两人）：审核人：批准人：填表日期：第一类：客户需求定价1.1对于选定的项目，将市场营销人员分为两组，每组至少为2人。分别对客户的中高层和基层人员进行走访。1.2走访中高层团队的任务及目的是：A、了解项目的背景。使之与国家产业相关政策做比较，为报价打基础；B、项目总体的投入、预算。估算我公司所生产的产品在总体中的比重，比例；C、项目资金状况。评估项目的风险，为报价做依据；D、客户的管理模式。评估项目的潜

5、在风险；E、项目当下的进展情况。了解项目的缓急程度；F、项目今后的发展方向。评估产品的附加值；G、产品最终使用的领域，最终使用客户。测评行业地位和价值；H、客户中高层对我公司的认可度。估算我公司的品牌价值带来的利润、价格。1.3走访基层团队的任务及目的是：A、观察客户公司制度在基层人员层面的执行力度，例如考勤情况。评估项目协调的难易程度；B、观察客户公司基层员工的工作态度、作风等行为。评估项目的潜在风险；C、通过与基层人员的“闲聊”，了解项目进展情况，例如与门卫打听出供、送货汽车进出的频次等。对项目当前进展真实性有所了解；A、从基层人员口中探出项目在客户公司的重要程度。评估

6、项目在客户那里的政策、资源倾斜度；B、与相关基层人员打探有关项目的内部消息，例如从领导的司机口中打探出最近领导出访的单位和来访的单位等。为竞争做铺垫，从侧面了解竞争对手。1.1填写“中高层接触分析表”和“基层接触分析表”（见下文）。两个小组汇总讨论有无遗留重要事项，如走访客户全面、可靠，再联合我部技术人员共同商讨解决客户需求的方案，技术初步定型。1.2经过部内经营部门和技术部门的共同商讨，初步确定至少三个方案，并填写“方案汇总表”（见下文。）上报非航部部级层面审批。1.3如果方案不通过，则经营部门和技术部门从新论证。如方案通过，则下达综合处协助办理经营部门和技术部门与客户沟

7、通协调的相关事宜，例如办理展会、邀请客户来西航参观访问等。1.4邀请双方高层会晤，并选定一个项目实施方案。我方提出高价逐步将到客户的心理预期价位，最终成交。1.5由经营部门填写“客户交流价格表”并报部级存档。中高层接触分析表项目名称：产品名称：企业名称：企业地址：中层领导的职务、姓名：项目建设地址：高层领导的职务、姓名：产品交付地址：访问细节描述：A、项目的背景：　B、项目总体的投入、预算：　C、项目资金状况：　D、客户的管理模式：　E、项目当下的进展情况：　F、项目今后的发展方向：　G、产品最终使用的领域，最终使