保险晨会之亿万富翁买保险.ppt

《保险晨会之亿万富翁买保险.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、伙伴们，早上好！手机震动或关机！齐唱司歌全体起立：十八大的老干部博学之窗食物相克论有些食物不能一起吃，这就是所谓的相生相克！到底哪些食物不能一起吃呢？西红柿+白酒：同食会感觉胸闷，气短洋葱+蜂蜜：同食会伤眼睛，引起眼睛不适，严重会失明驴肉+金针蘑：同食会引起心痛，严重会致命学习时间如何说服一位亿万富翁的女儿买保险海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友

2、，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件

3、事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我

4、在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。你的观点我明白。接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？将来有任何人告诉

5、你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！现在我们看到一个新的切入点。她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。“那你为什么拥有这份工作

6、和这份收入呢？”她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是她的什么？心愿。假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？”她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点

7、都不担心！”准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让她回归——原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！你那么富有，假如我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗？

8、会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？胜利，来自筹备谋划成功，属于厚积薄发