谈判的准备和技巧.ppt

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1、谈判准备与谈判技巧***11.4.26目录一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结谈判——谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格谈判是双方为了自身利益，就交易的各种条件进行的洽谈，磋商，最终达成协议的过程谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程谈判的定义了解每次谈判可能会出现的4种结果双赢双输有赢有输没有结果一、谈判的目的公司：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足公司

2、盈利需求；3、促销活动，符合门店市营销要求；供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）双赢二、谈判的主要内容1.1商品谈判——商品品质——商品价格——结算条件——促销支持——通道费用——订货方式——退换货二、谈判的主要内容1.2合同谈判——标的（商品明细）——质量保障——价格体系——结算条件——费用支持——送货周期——交货期限——退换货标准二、谈判的主要内容1.3促销谈判——促销价格——促销费用——促销方式——促销场地——促销后商品的处理如果我有九个小时来砍一棵

3、树，我会用前六个小时来磨利斧子-亚伯拉罕.林肯中国有句什么类似的话？磨刀不误砍柴工!工欲善其事,必先利其器三、谈判的准备——确定目标没有目标=无成效=失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的三、谈判的准备——谈判计划六个步骤：了解产品、市场和自己公司供应商分析销售数据分析商品结构分析找出可谈判事项确定目标三、谈判的准备——管理要求供应商约见——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？价格？）——明确谈判对象（业代？经理？总经理？）——明确谈判地点（尽可能在公司谈判间）三、谈判的准备—工具谈判

4、时所需的工具计算器资料及记录本准备工作的益处所在有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议切实节省时间、减低压力，使谈判更有效防止对手攻己不备在谈判过程中更具说服力展示出一种职业化形象对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。沟通技巧积极倾听有效提问应答艺术说服艺术四、谈判的技巧“耳朵”“+”“眼睛”“一颗”“心”倾听的学问“听”是什么？四、谈判的技巧—积极倾听如何做到积极倾听？给别人机会以澄清或解释要求对方强调重点在紧张和争执时可以缓和冲突帮助对方澄清观点管理你的情绪鼓

5、励对方提供信息加强对方的对自己的信任感学会聆听懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容比如：“我觉得你的意思是……”“听起来好像是……”“如果我没有误会，你是在建议……”鼓励对方进行进一步的沟通说说说？听听听！X聆听的学问四、谈判的技巧—有效提问如何做到有效提问6种谈判问法：产生新的提议或立场了解对方的争执点了解对方的优先顺序减低或拒绝对方的要求告知不当方案的后果一般性问题四、谈判的技巧—应答艺术如何答应对某些应答问题需要再思考时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔,不妨让他干扰一下可以暗示你的助手,适当地将话题扯远

6、一些对某些应答问题不便回答时的策略用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面“让我们再研究一下”四、谈判的技巧—说服艺术如何说服？取得共同语言针对对方的心理,发现对方的需要根基对方的需求,建立心得信念四、谈判方法与技巧良好的心态——强调双赢——充足的自信——知己知彼，充足的准备——你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强四、谈判方法与技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家与买家四、谈判方法与技巧让对方首先表态大智若愚每次都审读协议分解价格书面文字更可信集中于当前问题一定要祝贺对方四、谈

7、判方法与技巧（一）充足的信心自信是你的最大财产有礼貌准时否则一开始便屈居下风陈述会面的目的端架促销费相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止多提问题——收集欠缺咨讯(或许可用于反驳厂商)探听一般性讯息例:竞争者情况市场所有消息(比重占有率新市场新产品业内新闻争议点——告知双方应该双赢牢记你的目标别让对方将话题岔开例子————红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时四、谈判方法与技巧（二）若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多若供应商提议无法接受保

8、持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标——主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商(