如何快速开发有望顾客.ppt

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1、行销部如何快速开发有望顾客1拜访技巧1开发方向2拒绝应对3专案主要内容：验收应用42拜访技巧1保安门卫顾客前台3拜访技巧——前台1机器已经有了不需要，您可以先把名片（资料）留下，有需要再联系。Q1:A1:是啊,因为您有设备了我才过来的,我们不是推销的,只是想和您认识下，了解下机器的使用情况，看看有没有什么可以为您服务的。A2:我很乐意把资料留下来给您,但因为我们的商品很齐全,所以资料很多,为了要留给您合适的商品资料.我想打扰您两分钟,请教您几个简单的问题.您目前复印,打印的量每月大约是多少呢？等……

2、A3:好!我叫***是负责这个区的销售工程师，有任何需要请立即与我联系，我会竭诚为您服务。请问现使用哪个品牌,使用上若有问题,我们将会提供免费协助。小姐，请问贵公司这方面负责人是哪位，如有新的信息,可及时与他联系。4拜访技巧——前台1上班时间不能接受推销，请不要打扰我们工作。Q2:小姐，您好，我不是来推销的，您不要误会。我这次过来，是专程做个市场调查的，总部要求我们调查一下辖区内复印机各品牌的市场占有率，这是我们的一份小礼品，请您方便配合我一下，谢谢。A1:我看得出来,贵公司工作效率很高,谢谢您接待

3、我,此次拜访是向贵公司介绍一个办公解决方案,能帮助贵公司提升50%工作效率以及节省30%的办公成本,请问贵公司是哪位在负责？可否帮我引见一下，谢谢。A2:5拜访技巧——门卫1你有没有预约？A1:Q1:师傅，我了解。因为我是第一次到这里来拜访，不知道电话和联系人是没办法预约的。想请问下，我们公司是谁负责办公设备的，请您帮我联系下，告诉他我在工厂门口，可不可以给个机会认识一下。（如果不行，则必须了解负责人的名字和电话，方便下次预约）6开发新市场顾客攻击竞争对手之顾客挖掘潜在顾客精耕现有顾客开发方向27一

4、、开发新市场顾客锁定新成立、在建中、装修中的公司（新公司成立）**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司OA办公设备方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）话术案例：透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源（物业公司）**经理你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取相互合作的机会。话术

5、案例：与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享8目的新公司都需要大量办公设备，必须优先跟进。培养好良好的人脉关系，如同多了很多双眼睛，在抢夺商机中才能取得领先，事半功倍。一、开发新市场顾客9二、攻击竞争对手之顾客话术案例：对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时效慢、故障多、功能不全、成本高、不环保等）**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。想了解一下贵公司使用OA设备过程中有没有遇到哪些困扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是收集顾客的问题，作为佐证资料。）10二、攻击竞争对手之顾客话

6、术案例：**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。请问您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来的影响。（拿出佐证资料说明水货机的危害）机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是“水货机”11二、攻击竞争对手之顾客话术案例：跨地区连锁企业、大型公司**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。很高兴认识您，贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有265个直营分公司，经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是

7、如何采购的，在采购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点说明我们的通路及服务优势）12二、攻击竞争对手之顾客目的销售的重点是把商品销售出去，更重要的是解决顾客的需求，了解并解决顾客的需求是我们增加有望顾客的有效途径。13三、挖掘潜在顾客**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。请问您有没有听过无纸化办公吗？可否给我5分钟，向您说明无纸化办公能带给您的效益及帮助？（说明网络传真的效益）无网络传真功能无彩色功能无自动送稿器及双面功能功能缺失无网络扫描功能无网络打印功能话术案例：功能面潜

8、在顾客14三、挖掘潜在顾客**你好，我们是震旦公司，做OA办公设备的。现在经济环境不好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准备了一套办公省钱方案，至少可为贵公司节省30％的办公成本，可否给我5分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）话术案例：传真、打印量大且使用原装耗材缺少部门管理功能无法管控成本成本面潜在顾客15三、挖掘潜在顾客目的目前市场上几乎没有一家企业的办公环境和设备是十全十美的，所以详细了解顾客