销售代表必须掌握的基础能力渠道操作能力指引.doc

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1、渠道操作能力一、如何进入区域市场1、市场环境分析市场环境分析是非常重要的营销活动，也是区域市场开发必须迈出的一步，只有认真分析了销售环境（人口状况、经济状况、国家政策、文化环境差异等）、竞争状况（区域市场品牌结构、竞争者市场操作状况、竞争者的目标、竞争者的优势和劣势等）、企业内部环境分析（区域内部市场总体规模、市场发展趋势、渠道状况等）等客观存在的环境，才能为后期的业务操作提供正确的指引和依据。2、策略选择在认真分析市场环境后，需根据自身品牌所处的环境以及自身的优势和劣势选择进入区域市场的策略，寻找合适的

2、区域市场的定位，对市场进行细分（区域划分、经济实力划分、消费心理划分等），通过对美的所擅长的营销策略进行分析后，然后选择合适自身的市场策略。3、进入市场对于进入市场的方式进行选择，选择竞争对手的弱势区域进行重点投入，在进入初期进行有声势的促销活动，造成自身品牌进入时的强大攻势，通过产品结构组合、促销手段优化等方式扩大局部销售的影响范围，以快速进入市场。三四级市场消费者的消费诉求主要为中低端的机型，在进入市场时，应加大此部分的产品促销。二、渠道管理认识渠道：渠道是产品从工厂到消费者过程中所经过的路径。包括销

3、售单位、批发商（二批等）、代理商、零售商等。渠道中包括下面几个流程：产品流、资金流、信息流等。1、渠道冲突管理第5页共5页渠道冲突一般分为：（1）不同品牌之间的冲突（2）同一品牌之间内部的冲突（3）厂家与商家的冲突。渠道冲突的发生是很常见的，也是不可避免的，原因在于各方面的利益总不可能完全一致。在渠道冲突面前应保持积极的心态，渠道冲突不是完全没有有利的一面，如窜货，可以表现出某被窜货区域市场价格控制能力的优劣等。解决渠道冲突必须首先分析渠道冲突产生的原因，解决本质的问题，对违反规则的客户必须进行严格的处罚

4、，不能手软，如公司实行的《渠道冲突管理》办法中规定的各项处罚条款。对渠道的管理不仅要对违反规则的客户进行处罚，同时应采取一定的手段对渠道客户进行激励，如返利、促销等。2、解决渠道冲突的原则(1)以市场效率为原则，分辨冲突(2)协同各级渠道成员，齐抓共管(3)及时响应，先易后难，控制事态(4)棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决(5)长短策略结合，刚柔相济，内方外圆3、货款管理货款的回收工作在销售的整体工作中的重要性是很明显的，关系到是否可以完成公司销售真正的完成以及利润是否能够真正的实现。业务操作过程

5、中必须指定货款回收计划（月度、季度等），认真分析客户的进销存，对客户打款进行正面激励，如打款奖励、通补、提货结构倾斜等。　　相关催款技巧：　　（１）在收款前宣贯政策，争取客户主动　　（２）不轻易落入客户的圈套中，必须对客户的资金势力、库存状况　　　　　进行详实的了解;　　（３）在无法收款时可以适当提示客户可能引起的麻烦（不是说恐吓　　　　　经销商，主要对其库存、后期市场趋势进行分析）　　（４）当努力后还是不能解决问题，将问题交由更高一级别业务处　　　　　　　　理。三、客户管理产品的销售实现主要是靠客户来完

6、成，所以对客户的管理、掌握客户的资源是销售工作中不能忽视的环节。　　1、对客户进行调查(1)基本情况：性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等。(2)经营状况第5页共5页：销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等。(3)市场区域和客户构成：区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等。(4)经营策略：促销服务、经营品种、价格、销售方式等。2、正确认识客户（1）客户的基本功能　　从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算；从职能看，承担区域终端网络建设和维护的重任；提

7、供区域性市场覆盖；处理销售订单和订货计划；仓存与物流配送服务；参与或负责区域市场推广；提供和反馈市场信息；为客户提供综合服务（2）一般客户的弱势　经营理念落后、运营管理不力、相关专业人才匮乏、市场推广能力差、缺乏渠道管理和区域市场维护、服务功能有待发育。（3）一般客户的优势地缘背景优势、区域市场推广潜力、丰富的行业经营经验、广而深的客情关系、综合信息反馈能力、组合配送与仓储功能、渠道融资功能、多品种分销的规模经济性。3、与客户进行有效沟通　　要了解客户的需求就必须与客户进行有效的沟通，通常可以从以下几个方

8、面入手：（１）走访客户。在工作闲暇之余，与客户进行各种各样的沟通，一般情况下没有必要总是进行正式的沟通，也可以经常性的营造非正式的沟通氛围，比如喝茶、运动、电话沟通等。（２）对客户进行政策宣贯。经常性的告知客户本时间段内的销售政策，尽可能的影响客户的心理。（３）帮助客户解决问题。诚心诚意地帮助客户解决所存在的问题，但不能在自己的能力之外答应客户的要求。4、对客户进行培训第5页共5页　　对客户的培训主要包括客户的经营能力、市场策