绩优基本法.讲师手册.doc

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1、四大基本法·讲师手册二、绩优基本法授课时间1.5小时讲师要求营销分管总、营销业务部经理、人管专员主要授课方式讲授、举例、演示、研讨、发表、总结授课目标使学员对绩优的概念有一个清晰认识，并达成“绩优应贯穿于每一个级别”的共识，形成“人人争当绩优”的氛围。成功讲授本课程的关键因素一、熟悉基本法，对基本法各项指标及待遇有着透彻理解。二、善于引导学员思考，能突出绩优人员的与众不同。主要授课内容及流程一、绩优的定义…………………………………………10分钟二、持续绩优高手的人生轨迹…………………………60分钟1.基本法当前利益………

2、……………………30分钟2.基本法未来利益……………………………10分钟3.荣誉与待遇体现……………………………20分钟三、如何做持续绩优……………………………………20分钟1.成为持续绩优的方法………………………10分钟2.利益演示及案例分享………………………10分钟所需工具讲师投影片、讲师手册、学员手册学员学员手册、基本法单页备注第7页四大基本法·讲师手册投影片标题讲师讲授课程题目讲师开场白。讲师自我介绍，时间控制在3分钟以内。解释绩优的标题“魅力绩优，从新开始”，“新”字有两层含义：1、代表新人；2、代表现在（团队

3、中有近50%以上的营销员为老人）。课程思路：从一位营销员发展历程说起，告诉其在新人、正式营销员、客户经理、业务主任级别成为绩优后，获得的收入、发展及收获。原一平的故事【讲师提问】1.大家听说过原一平吗？2.原一平成功的原因是什么？【讲师讲授】也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的

4、时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。原一平的成功原因很简单，在于坚持，在于持续出单。【注意事项】如果学员中有知道原一平的，可以让学员来分享原一平的故事，然后总结原一平成功的原因。第7页四大基本法·讲师手册第一部分：绩优的定义【讲师讲授】讲完指标后，要分别对绩优的特点进行诠释:1.心态好：成功的人应具备积极的心态，会自我调整；2.技能强：能掌握客户的需求，制定最适合的保险计划；3.品质优：销售服务好，才能获得更多的转介绍客户，并树立起自己的品牌；4.活动量高：绩优不是仅仅靠一件保单

5、就能达成的，因此，需要勤于拜访，积极开拓客户资源。【讲师提问】1.如果学员是客户经理以下层级，可以提问来强调持续绩优的好处。比如：你愿意一个月做10万就没单了，还是每个月都能做8000元？引导答后者，这样才有稳定的收入。2.如果学员是主管以上层级，可以提问引导出持续绩优的概念。比如：如果你的团队中有一个人一个月做10万，另一个人连续数月做8000元，你会喜欢哪个人？第二部分：一个持续绩优高手的人生轨迹——新人艾新华【讲师讲授】新人艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。【注意事项】让学员自己算，一位新人在签约后连续2个月达

6、成保费8000元，他将获得的收入是多少？然后再进行演示。正式营销员艾新华【讲师讲授】正式营销员艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出两个概念，新人责任津贴与季度销售分红。【注意事项】同样让学员先自己算算，一位正式营销员在第3-5个月连续达成保费8000元，他将获得的收入？第7页四大基本法·讲师手册新人责任津贴【注意事项】1.告知新人只有成为绩优，才有机会获得《基本法》给予的最高档次责任津贴，并实现收入的最大化；2.强调新人责任津贴的发放时间是1-6个月。季度销售分红【注意事项】1.告知季度销售分红是绩优人员的专属奖

7、项，如果你不是绩优，将不能完整享受到《基本法》给予的全部利益；2.告知获得此奖项并不难，只要每月坚持保费1万元。客户经理艾新华【讲师讲授】客户经理艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。并引出客户经理责任津贴的概念。【注意事项】也让学员先自己算算，一位客户经理在第6个月及以后连续达成保费8000元，每月他将获得的收入？客户经理责任津贴【注意事项】1.引出我们公司的客户经理责任津贴是最低的门槛，最高的待遇；2.告知客户经理责任津贴上不封顶的魅力。绩优魅力【讲师讲授】n如果是新人，持续绩优可两个月转正n如果是正式，持续绩优可三

8、个月内晋升客户经理n如果是客户经理，持续绩优可轻松晋升更高级别收获的仅仅是今天这些吗？【讲师讲授】未来还有续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴等着你。第7页四大基本法·讲师手册继续率奖金【注意事项】1.引出“一份服务，双重收入”；2.要告知继续率达到85%以上的重要性：第一，顺利通过《基本法》考核与晋升；第二，可获得中