株洲梵阁装饰公司_客户性格分析与对策.ppt

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1、客户性格分析与对策株洲梵阁装饰设计工程有限公司签单率低的原因客观原因：一：竞争激烈二：价格比较三：品牌实力四：宣传广告等等主观原因：客户的心理与需求知己知彼，百战不殆一：家装消费的特殊性其消费寿命的长期性和多样性产品（作品）的抽象性：客户能见到的只是合同、预算、图纸，不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，因此在其消费心理上也就必然存在着许多顾虑。不可更换性：确定以后难于更换修改非专业性：绝大多数客户没有装饰的专业知识消费金额较大：二：家装客户的需求质量：是家庭装修消费全部的切实保障价格：是客户所能支付得起的费用标准设计效果：是客户追求居住环境美化程度的设想三：面对

2、客户的能力一：客户心理分析能力二：客户需求把握能力三：沟通交流能力四：作品设计推广能力四：客户分析（一）：基本信息1：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等2：对装修的认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）（二）：性别的影响男性比较趋于理性，房子对他而言还是房子，而女性潜意识中，房子就是家，男性更注重房子里的摆设，女性更注重家的氛围，所以女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人接触，倾向感比较强烈，所以第一

3、感对女性更重要，女性更关注环保，更关注健康，关注孩子的成长教育，女性还比较关注于细节，女性大多是家庭的掌财者，她们更有权利决定预算的价位。对策女客户当家，把女客户搞定就行了。男客户当家，除了满足男客户的需求外，还要充分照顾到女客户的感受。对女客户，做好细节比做好方案更重要！对男客户，就要通过理性的分析，通过整体方案和配套来打动他。同时，多与他沟通书房、客厅、看电视、阳台休憩等方面。男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些带“玩”的设计方案，比如室内养花、养鱼等，阳台、客厅有喝茶聊天之地，书房挂一些军刀武器等。（三）：年龄的影响20-30岁之间的客户，经济基础比

4、较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感，他们多倾向于现代风格，玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒，并且时间表比较紧张，所以对于一些配套服务会比较容易接受，同时由于社会经验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。30-40岁客户这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母，在单位工作的压力也比较大。所以，这一部分客户在家装中，更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。40

5、-50岁客户这一阶段的客户群，经济压力要比年青人减轻许多，随着心理心态的逐渐成熟，他们对家更注重品位。由于经济条件好，所以他们相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。50-60岁客户这一阶段客户，基本属于老年客户了，女性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需求。当然对于领导岗位的客户，追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了，所以他们特别希望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅

6、、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。60岁以上客户如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对环保虽有一定要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好（四）：民族风俗的影响1：少数民族的特性2：地域风俗习惯3：个人信仰（五）：文化素质的影响文化水平可能不会准确地知道，但也应通过分析得出结论。一般情况下，文化水平越高家装的要求也就越严，客户也就越细心，这一

7、点设计师必须要注意。当你服务的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真越细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你的工作确是做到很细致入微，那也是征服他的有效手段。不要以为文化水平高的人好说话，大多数情况下恰恰相反。（六）：职业的影响（一）：行政单位他的潜意识中就有一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物……（二）：老师与医生当老师或当医生的客户，往往心会很细，多数