体验营销对冲动性购买行为的影响.doc

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1、体验营销对冲动性购买行为的影响——基于旅游者的实证研究（一）选题冲动性购买在商场和超市的零售中占有相当的比例，甚至占到某些产品购买量的80%，Turner和Reisinger（2001）指出旅游购物行为可能不同于普通的日常购买行为，购物行为在兴奋的和离家的旅行环境中可能会发生改变。在世界上的一些地方，旅游购物支出甚至排在旅游支出项目中的第一位，甚至有许多旅游者三分之二的旅游支出花在购物上，这对当地的零售商具有重要的经济意义。目前，世界旅游购物的平均消费指数是30%，而我国的旅游商品收入只占旅游总收入的20%左右，可见，旅游购物在旅游消费中仍存在较大的增值空间。在旅游业发展越来越快的今天

2、，越来越多的城镇的零售业将依赖旅游者的异地购买，而不仅仅是当地居民的同城购买。希望通过有效的营销刺激来激发旅游者的冲动性购买，在各种营销刺激中体验营销受到了越来越多的重视，然而过去对体验营销的研究大量都集中在理念层面上，对体验营销的绩效和机制的实证研究较少。体验营销是如何影响旅游者的冲动性购买的呢？不同类型的体验活动的行为绩效有何差异呢？哪一种效果更好？这对商家来讲至关重要，也是本研究将要探讨的主要问题。（二）研究背景1.冲动性购买的研究早期的研究将冲动性购买几乎等同于非计划购买，并且研究有很强的管理目的性，也就是为了零售商的利益。调查的对象是购买量而不是消费者行为本身。研究者的唯一目

3、的在于弄清冲动性购买的普遍性，并将其作为购买者打算购买和实际购买的差异加以记录。Clove（1950）和West（1951）等的研究均采用这一定义。Stern认为冲动性购买受到一系列经济、人格、时间、地点、甚至文化因素的影响。这些因素不仅对于不同的购买者在考虑购买相同的产品时各不相同，而且对于在不同的购买情形之下，同一购买者购买同一产品时也有所不同，这使我们对冲动性购买的理解大大加深。Rook和Hoch（1985）的研究注重于消费者在冲动性购买中可能经历的认知和情感反应，在他们看来，这种反应是冲动性购买的精髓所在。Rook和Fisher（1995）进一步将冲动性购买定义为：消费者无计划

4、地、缺乏思考地、立即性地购买行为。这是目前研究中最常使用的定义。2.旅游购物行为的研究20世纪80年代以后，越来越多的研究者对旅游购物的研究发生兴趣，最早专门研究旅游购物的学者是Kent和Gordon，他们分别于1983年和1986年发表了关于旅游购物和旅游购物品方面的论文。进入20世纪90年代，旅游购物研究成为国外的一个研究热点并一直持续到现在。Littrell在20世纪90年代针对旅游购物行为和旅游购物品的选择进行了大量的研究，并发表了4篇较有影响的论文。Reisinger则在旅游购物感知和购物满意方面做出了卓有成效的研究。国内对旅游购物的研究始于20世纪90年代中后期，可以检索到

5、的文献并不多，其中大部分研究是在探讨旅游者消费行为时提及旅游购物，专门研究旅游购物的文献主要集中在对旅游购物环境或旅游购物品选择方面的研究。文献中关于营销刺激对旅游购物行为影响的研究很少，只有Reisinger和Waryszak（1994）研究了售货员的语言对旅游者购物行为的影响。其实，我们知道除了购物以外，许多旅游者在购物的同时寻求一种独特环境下的体验。因此，体验活动作为一种营销刺激对旅游购物行为的影响值得深入研究。（三）理论逻辑Rook（1987）认为冲动性购买发生于“当一个消费者经历一种突然、强烈和持久的立即购买某产品的愿望之时，这种购买的冲动是一种感官享受的情结并可能激发情感冲

6、突。”体验活动作为一种营销刺激会使消费者产生一种情感反应，进而影响到消费者的冲动性购买意愿和行为。所以我们要研究的变量包括体验活动、情感反应、冲动性购买意愿和冲动性购买行为。1.体验营销Schmitt在1999年提出了体验营销的概念，指出体验营销是指消费者经由观察或参与某事件后#感受到刺激而激发动机，产生消费行为或思考，从而增加对产品的价值感。体验营销有别于过去重视产品理性的营销方式，它将人视为重要考量因素，从消费者的角度出发，重点给予消费者全面性的感受。在物流如此发达的现代社会，旅游者还热衷于异地购买商品，完全是因为许多旅游者在购物的同时寻求一种独特环境下的体验。著名的市场营销学者菲

7、利普.科特勒将商店气氛看成一种营销工具，认为它是通过对商店内部空间的组织来创造一种作用于消费者的影响力。体验经济的典型特征就在于：消费是一个过程，企业以服务为舞台，商品为道具，消费者为中心，创造能够使得消费者参与、值得消费者回忆的活动，当过程结束的时候，记忆将长久保存对过程的“体验”。体验经济所追求的最大特征就是消费和生产的“个性化”。在营销理念上，从满足消费者需要到满足消费者欲望和增加顾客体验。B.JosephPine和JamesH.Gilm