机构运营发展探讨.ppt

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1、机构运营发展探讨吴涛内容提纲¶对机构运营发展的几点认识¶浅谈组织发展¶重视组织结构¶感悟与建议对机构运营发展的几点认识客户是企业赖以生存的基础！营销队伍是一个企业赖以发展的基础！客户量的增加才可能带来稳定的交易手数的增加！提供投资渠道和投资品种，帮助客户了解熟悉交易规则，提示客户做好风险管理，提供相应投资咨询建议，协助客户投资成功，是我们的职责！以队伍为依托，大量开拓客户才是我们企业运营的核心！目前的经营误区不能认清企业的经营性质，我们的企业性质只是代理经纪商，我们只提供投资渠道和投资品种，我们并不能保证投资客户赚钱。仅只希望依靠开拓几个大的客户维持企业运营

2、，没有确立一个长期发展的规划。没有把队伍建设放在经营的首要位置，在市场的开拓上缺少方法措施，不明白“队伍即市场”的道理。违背投资基本规则，企图通过“刷单”的方式，暴力交易，达成高的交易手数，获取收益。归根结底我们是一家市场营销企业我们的经营的核心是通过开拓更多的客户去获得代理经纪费用收入营销管理思想的发展1915年，克罗伊西在美国宾西法尼亚大学开设《产品市场营销》，标志着市场营销学的正式确立；1912年，肖（A.W.Show）在《经济学杂志》发表《关于市场分配的若干问题》，1915年哈佛大学出版，是市场营销作为一门科学的里程碑；1937年，成立美国市场营销协

3、会（AMA）；20世纪50年代，市场营销从经济学转向管理学范畴；各种营销管理思想对营销管理模式以及商业时代的经济发展发挥了巨大的影响。营销管理思想的发展4Ps营销：1960年，密西根大学杰罗姆.麦卡锡（JeromeMccarthy）在其著作《基础营销学》中提出4Ps营销的理论，成为现代市场营销学的基础理论。1967年，菲利普.科特勒在其《营销管理：分析、规划与控制》中进行了进一步论述，从而使得该书成为迄今为止最权威的一本营销教科书。Product:产品Price：价格Place：分销渠道Promotion：促销People+Packaging+Publicr

4、elation+Politic+Probing+Prioritizing+Partitioning+Positioning以产品为导向营销管理思想的发展4Cs营销（20世纪90年代）：1990年美国企业营销专家劳特明教授提出整合营销理论，强调用4Cs组合来进行营销策略安排。主张重视消费者的导向，其精髓是由消费者定位产品，企业必须完全从消费者的角度安排生产和营销组合策略。Consumerwantsandneeds:消费者需求和欲望Cost:消费者获取满足的成本Convenience:消费者购买的方便性Communications:企业和消费者有效的沟通营销管理

5、思想的发展4R营销：艾略特.艾登伯格在9.11后提出颠覆4P的营销管理新论.Relationship:关系Retrenchment：节省Relevancy：关联Reward：回报客户的内涵价值公司的内涵价值品牌营销管理思想的发展从营销管理思想的变革看今天我们的营销管理……4P产品竞争4C服务竞争4R品牌竞争在营销经营中，产品、制度、渠道和服务日趋同质化，获得竞争的主动和优势在于差异化。对我们发展历程的反思为什么在同样的政策和制度下，各公司经营的结果差距如此之大？甚至在同一单位，不同部门的表现也迥然各异？面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质

6、的服务手段，我们凭什么实现更好的目标？取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立正确经营观念，采取有效市场手段。从经济学基本理论理解营销在经济学的基础理论中，决定生产结果的三要素是生产资料、生产关系和技术创新，对应我们机构营销来说，分别就是队伍规模、组织结构和系统运做，我们在实际工作中，在对市场进行深刻的分析和把握，确立正确的观念的前提下，全力组织发展、大力改善组织结构、进行扎实的系统运做，理性思考，感性宣导，灵性操作，必将取得理想的结果。内容提纲¶对营销管理的几点认识¶浅谈组织发展¶重视组织结构¶感悟与建议不用担心扩大销售队伍规模，会增加成本投入。销售队伍

7、是业务发展的根本支撑，只有不断扩大销售队伍规模，才能为业务的快速提升提供持久动力。在目前投资顾问脱落率都比较高的情况下，增加人力依然是市场拓展的重要途径。扩大规模人力是基础，打基础需要舍得投入。几点经验之谈几个最简单的自问代理经纪费用收入从哪里来？客户客户从哪里来？业务队伍拓展业务队伍从哪里来？？关于营销的两个基本问题业务收入是怎么来的？业务收入=客户量*人均交易量只有量变才有可能产生质变！足够的量是我们生存和发展的第一步！队伍建设是营销的第一要务，在队伍没有建立起来之前，我们所有的管理手段都是缘木求鱼。业务人员的收入是怎么来的？管理人员收入=佣金+管理津贴

8、业务员收入=客户量*人均交易量*有效拜访量可控因素？