房地产财务分析.doc

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1、销售问题1、客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。

2、如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方而，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景88m215F65万）经纪人X先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由

3、市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：X先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原來买的价格+装修价格，我的装修很好。经纪人：X先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套而积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到吋卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一•下房子吧！看了以后我心里比较旬岳，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过

4、来吧，我就卖这个价格。（房东比较坚持，保护意识较强的情况下。）经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户：那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您乂不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人:那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：

5、（给他举两个和对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（XX）价格。你看看有这样的客人就带过来