通过数据分析创造爆款.pdf

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1、女装网从事服装品牌经营管理已经有十多年的时间了，在过去的5、6年前，还经常会听到“爆款”一词，但在最近的几年间，“爆款”一词越来越乏听，反而越来越多的经销商在探讨着同样的话题：怎么现在的“爆款”越来越少了?拥有“爆款”这个恒久弥新的话题，成为广大经销商所盼望的“香饽饽”。“爆款”逐渐消失的原因是多方面的：目前各品牌公司的商品企划越来越成熟，在整盘产品的设计中，一改往日一味追求单一性“爆款”的设计手法，转变为通过设计具有组合搭配性的款式，以提升联单率和客单价，因此，组合设计取代单款设计是“爆款”机率减低的原因之一;第二，激烈的市场

2、竞争也造成“爆款”流失快，目前销售市场产品同质化现象严重，往往“爆款”刚刚渐露鳌头，便被追风者模仿，假如品牌知名度低，市场维护不足，则很容易令原本畅销的产品陷入价格恶性竞争中;第三，市场销售饱和的速度越来越快，畅销产品的热潮起伏周期快速，假如经销商在订货时，对流行趋势、市场消费特征预计不足，则会导致在“爆款”上市热销初始，就出现断码少货的情况，而难于补货，或者补货延期，会造成“爆款”脱销;第四，缺乏数据分析，错过“爆款”的最佳销售时间。产品上市会有短暂的预热时间，假如在这个时间段内，不做数据监控，没有及时发现“爆款”征兆，即便后

3、期发现问题，进行补货，通常也会错过最好的销售时机，更有可能因为后期的补货滞销造成不必要的库存。希望拥有“爆款”，首先要了解“爆款”的定义。“爆款”指的是非常畅销的款式，根据著名的“20/80定律”，20%的畅销款，将会创造80%的销售额，即在终端门店中，假如有100个款式投放，那么也许大约只有20个款式是非常的畅销，其销售占比甚至可能占到总销售额的80%。天生的畅销产品越来越少了，更多的热销产品是依靠客观而专业的分析，被“策划”和发掘出来，因此，科学的数据分析，当之无愧成为创造畅销款的重要工具之一。经营中的数据分析能够对营销数据

4、进行归集、整理、分析问题并做出对策，加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于优化终端商品管理能力和提升店铺业绩。如何通过数据分析创造畅销款，通常会分为三步走，具体为：第一步，订货前的销售数据回顾所谓“趋吉避凶”，订货会前，对往季销售数据进行分析是非常有必要的，它对于创造下一季的畅销款迈出了第一步。往季销售数据分析包括：1、分析各品类的热销时段。(如参考图1所示)参考图1所示：各品类产品在生命周期内的销售曲线产品是具有生命周期的，例如，图1中所示，某地区的棉T的热销期在9月，毛衫的热销时段在10月份，在

5、这些该段时间内，棉T和毛衣的订量和选款要特别的关注，适合当时气候穿着，又属贴近流行趋势和市场消费需求的款式，均有机会成为畅销款。2、进销比分析，也叫消化率或售馨率分析。(如参考图2、3所示)消化率分析指的是销售数量(或金额)与进货数量(或金额)的对比分析，公式为：销售数量(或金额)÷进货数量(或金额)×100%，消化率越高，表示该产品的销售情况越好，反之，比率越低，代表销售情况不好。消化率结合销售排行一起分析，对确定下一季产品，特别是主推销售的产品具有重要的指导意义。参考图2所示：在A、B、C三个系列中，消化率最高的是C系列，其

6、次是B系列，通过进销比分析，大致可以分析出畅销系列的所在。参考图3所示：在品类中，进销比排行是毛衫、长裤、背心、衬衫、外套、棉T，通过进销比分析，大致可以分析出畅销品类的所在。3、往季的销售排行分析，即畅滞消款分析(如图4所示)参考图4所示：畅滞销款排行结合进销比分析，排行高、进销比率高的款式，需重点关注在下一季产品定货中的类似款式定量;而排行低、进销比率低的款式，需关注滞销的原因，避免重复错误。通过畅滞销排行对比，可以最直观地分析出畅销前20名，以及滞销的后20名。从数据排行分析中，我们可以寻找畅销前20名的共性特点，例如，某

7、时尚女装品牌的运动系列，通过分析得出，具有：LOGO徽标设计的、假两件款式、动感杠条装饰、多袋设计、撞钉工艺等款式特别畅销，那么，在下一季中，这些带有动感、时尚的街头风格的款式，将有可能成为该系列畅销款的培植首选。举一反三，该系列中，滞销款式的共性为：色彩过于平淡，图案传统、女性化细节多、烫钻工艺等元素，那么，我们在订货期间，需特别关注，尽量避免“明知故犯”。畅滞消款分析是产品销售数据分析中最直观、最重要的数据因素之一，畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内(每周、每月或每季)销量较小的款式。款式的

8、畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的产品数量的总和)有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。第二步，订货期间的订货