创业兵法：市场需求分析.doc

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1、2.1.1、创业的根本：需求分析任何产品的存在必须要有坚实的市场基础，这是毋容置疑的。在前文中也提到过市场基础的必要性。为什么QQ可以成功？因为它满足了国内网友即时通讯的需要。为什么酷我音乐盒可以成功？因为它的出现，可以让用户不必再打开N多音乐网站去搜索自己想听的歌。在任何创业开始之前（当然，就算是你没有创业的打算，你自己如果有做一款软件的打算，也可以被认为是创业），我们首先要做的是严格的市场分析。没有市场基础的产品很难成功，这是众所周知的。从产品本身来看市场需求的分析，主要分为以下几个方面：1、用户永远比

2、产品提供者聪明，想到的永远比产品提供者早。用户的想法永远都会比产品开发者早一步，因为只有用户有了想法，才会营造一种新的市场需求，产品提供者也才有提供新产品的想法。所以，我们在选择创业项目的时候，一定不能想当然的就去认为：“我做这样的产品，用户一定会喜欢的。”用户喜欢什么，需要什么都是由用户自己决定的。在我们寻找创业项目之初，做的最多的一件事应该就是尽量去深入的接触更多的人，并且了解和统计他们的想法。为了产品能够在市场上一举成功，我们做的这样的工作是非常必要的。假如我们选择创业的方向是SNS，那么就去接触一些

3、其他SNS网站的用户，问问他们经常使用的SNS有什么服务缺陷，他们自己最想得到怎样的服务。首先说产品方向的定位。我发现很多朋友在打算创业的时候，都会一味的跟风，别人把什么做火了，那么就做别人做过的东西。其实在做产品定位的时候，长尾(TheLongTail)市场或许更能让你增加成功的筹码。长尾市场是美国人克里斯·安德森发现的。他在一次研究中发现，在某个音乐唱片网站上，不管是什么类型的音乐唱片都有自己的销量，用户对于非热门的音乐也有着无限的追求。因为这个图表有点类似于销售数量、品种的一个二维坐标上的一条需求曲线

4、，后面有着长长的一条尾巴。长尾理论可以用下图（图2-1）形象的表现出来。（图2-1）从这张图我们可以了解到，其实在热门的产品之后，非热门产品也占据着很大的一部分市场。而这部分非热门的产品，不但可以让我们在之后的市场占有中减小竞争，且用户也会很喜欢这样“特立独行”的产品。在很多时候，用户需要的并不是热门产品，而是那条长长的尾巴。而这条尾巴里到底包含什么东西，就是我们要做的市场需求分析。就好像我刚才提到的SNS一样，现在SNS太多了，用户甚至已经对于普通的SNS毫无兴趣。当我们做了严格的市场需求分析后，我们可以

5、知道用户也许需要的并不是SNS的文化，而是SNS本身的APP有那些能引起他们的兴趣。需要说的一点是：用户总是会比产品提供者本身了解市场的需求。虽然有时候他们说不出来他们到底需要怎样的产品，但是我们完全可以从他们对其他同类型产品的看法中了解到他们的需求。我们之所以要在说“用户比我们更聪明”之前说“长尾理论”，就是因为其实大部分的用户在看倦了热门的东西之后，会更青睐于一些非热门的东西。因此，了解了长尾理论后，对于用户需求的分析会让我们更加了解这个市场上到底什么才是最缺少的。我有个朋友，在工作闲暇之余在淘宝网开了

6、一个卖衣服的网店。起初他卖的东西和别的网店没有什么更大的区别，无非也就是韩版的休闲服，年轻人喜欢的配饰等。他为了能赢得更多用户的青睐，大规模的使用降价、赠送礼品等方式引起顾客的注意，半年下来一算账，根本就没有赚多少钱。后来有一次，我这位朋友在一个聚会上认识了一位胖乎乎的女孩子，一阵寒暄后，胖女孩了解到他是在淘宝卖衣服，于是就问：“我这样体型的衣服你的网店里有吗？”朋友尴尬的摇头。胖女孩抱怨说：“我在淘宝上找了很多网店，都没有适合我穿的衣服，要是有专门卖给我们比较胖的人穿的衣服就好了。”朋友灵机一动，于是花了

7、点钱在一个人气比较高的论坛上做了一个匿名调查：“你身材肥胖吗？你能买到合适的衣服吗？”另外，他还托朋友四处打探到底什么地方卖这种特型服装的比较多。经过一段时间的调查，他了解到，有70%的肥胖人群，或者很瘦的人都很难买到自己合体的衣服。而且目前市场上专门卖这样的衣服的专卖店少之又少，就算是存在，也都集中在一些大城市。于是，他彻底的把自己的网店变成了一个特型服装专卖店，专门为身材不甚标准的顾客准备各式好看的衣物。仅仅用了两个月的时间，朋友的网店就达到了很高的销售量。这位朋友的成功，一是抓住了长尾市场，其次充分的

8、了解了竞争对手的状况，于是一击即中。我们在创业的时候也需要做诸如此类的工作。想要贴近市场，就必须首先贴近用户，客户才是最聪明的需求分析师。因此，我们在这一条里，要注意几个原则。1、理解客户的需求，并且合理的与冷门市场结合；2、最了解市场的人是客户自己，所以一定要重视他们的意见，而不是冷嘲热讽；3、客户知道你的竞争对手的缺点在哪儿，你要想尽办法让他们说出来。下面，我们就开始就刚才说过的东西做一次实战演练。实战演练（