分销商运作模式目录.doc

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1、分销商运作模式目录0综述麦克模式3.0概览0-0麦克模式历史介绍0-0-1麦克模式历史介绍0-0-2麦克模式3.0主要变化0-1分销中心设置0-1-1分公司设置流程0-1-2第二总部的定义0-1-3第二总部设置流程0-1-4二级分销商运作模式0-1-4-1二级分销商选择流程0-1-4-2二级分销商建立流程0-1-4-3二级分销商的角色与职责0-1-4-4二级分销商的日常管理和控制0-1-4工具001_二级分销商甄选说服性销售0-1-4工具002_二级分销商销售合同0-1-4工具003_二级分销商资料0-1-4工具004_二级分销商联合生意计划0-1-4工具005_二级分销商甄选标准0

2、-1-4工具006_二级分销商质量评估0-1-4工具007_二级分销商月度生意回顾0-1工具001_中国城市购买力指数0-1工具002_第二总部费用分析0-2覆盖商店调查0-2-1商店调查指引0-2-2商店类型定义0-2工具001_商店类型信息收集表0-2工具002_商店信息收集表0-2工具003_分销商客户列表0-2工具004_销售代表人头计算工具0-3数据准确度管理0-3-1数据准确度管理流程0-3工具001_分销商客户经理月度抽查表0-3工具002_宝洁区域经理、客户经理月度抽查表1快速拜访路线1-1快速拜访路线介绍1-2快速拜访路线的地图定义1-3HSR快速拜访路线1-4MS

3、R/BSR快速拜访路线1-5WSR快速拜访路线1-6SSR快速拜访路线1-7PGSR/VGSR快速拜访路线1-8TGSR快速拜访路线1工具001_销售代表人头计算工具1工具002_销售代表媒体拜访计划1工具003_快速拜访路线图例1工具004_快速拜访路线抬头2角色与职责2-1组织结构图2-2重点零售客户经理角色与职责2-3分销商客户经理角色与职责2-4HSR角色与职责2-5MSR角色与职责2-6BSR角色与职责2-7WSR角色与职责2-8SSR角色与职责2-9PGSR角色与职责2-10VGSR角色与职责2-11TGSR角色与职责3每日工作流程3-1每日工作流程3-1-1DAM每日工

4、作流程3-1-2HSR每日工作流程3-1-3MSR每日工作流程3-1-4BSR每日工作流程3-1-5WSR每日工作流程3-1-6WSR电话拜访流程3-1-7SSR每日工作流程3-1-8PGSR/VGSR每日工作流程3-1-9TGSR每日工作流程3-1工具001_分销商客户经理工作日历3-2分销商客户经理月度生意回顾和计划3-2-1分销商客户经理生意回顾和计划流程3-2工具001_分销商客户经理月度生意回顾和计划模板3-2工具002_二级分销商月度生意回顾模板3-2工具003_销售代表每周/每月业绩总结表3-2工具004_分销商客户经理业绩汇总3-3销售代表会议3-3-1销售代表每日晨

5、会3-3-2销售代表周会3-3-3销售代表月会4基本访问步骤4-1大卖场/超级市场基本访问步骤4-2连锁店总部基本访问步骤4-3小型超市基本访问步骤4-4玉兰油专柜基本访问步骤4-5母婴店基本访问步骤4-6综合批发/纸品批发基本访问步骤4-7高潜力之杂店/化妆品店/便利店/其他基本访问步骤4-8非高潜力食杂店基本访问步骤4工具001_基本访问步骤时间对照表4工具002_分销商客户经理/宝洁经理实地工作检查反馈表4工具003_零售客户补货系统确认表4工具004_基于PDA的基本访问步骤培训5工具5-1销售代表办公室工具5-1-1销售代表办公室5-1工具001_销售代表办公室布局设计5-

6、1工具002_分销商销量、分销中心产出跟踪表5-1工具003_销售代表知识技能发展轨迹5-1工具004_销售代表每月奖金曲线5-1工具005_销售代表年度培训计划5-1工具006_快速拜访路线地图抬头5-1工具007_快速拜访路线地图图例5-1工具008_销售代表每日拜访计划5-1工具009_分销商客户列表5-1工具010_彩色图钉背后的小圆圈5-1工具011_玉兰油专柜衡量指标5-1工具012_KBD2跟踪表_输入5-1工具013_KBD2跟踪表_汇总5-1工具014_重点零售客户店内基本原则业绩表5-1工具015_销售代表办公室照片5-2销售代表拜访工具5-2-1销售代表制服5-

7、2-2PDA购买和维修指南5-2工具001_销售代表服装图片5-2工具002_基于PDA的基本访问步骤培训5-2工具003_PDA终端用户使用指南5-2工具004_“梦想中国”系统培训5-2工具005_“梦想中国”常见问题5-2工具006_KBD2跟踪表_输入5-2工具007_KBD2跟踪表_汇总5-3分销商客户经理工具5-3工具001_分销商客户经理/宝洁经理实地工作检查表5-3工具002_分销商客户经理每月生意回顾和计划模板5-3工具003_销售代表每