陌生拜访8步骤.pdf

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1、成功销售陌生拜访的8个步骤课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备外部形象控制情绪投缘关系诚恳态度自信心理信心来自服装、仪容不良的情绪清除顾客“知之为于心理，、言谈举止是影响成功心理碍，知之，不只有做到乃至表情动的大敌，我建立投缘知为不知”“相信公作上都力求们要学会遥关系就建这是老古司、相信自然，就可控自己的情立了一座语告诉我产品、相以保持良好绪。

2、可以和顾们的做人信自己”的形象。客沟通的基本道理才可以树桥梁。立强大的自信心理。拜访前的准备目的任务路线文本销售人员如何进门是把自己要做好路我们遇到的推销自己“陌生之线规则，最大难题，和企业文客”的立统一安排好的开始是化而不是场短时间好工作，成功的一半，产品。转化成合理利用同时可以掌“好友立时间，提握75%的先场”高拜访效机。率。拜访前的准备仪容资料工具时间如提前与顾客预要努力收集销售工具包统一深色正约好时间应准时到顾客资料，括产品说明装，黑色皮到达，到的过早要尽可能了书、企业宣鞋，公文包，会给顾客增加一解顾

3、客的情传资料、名避免染发，定的压力，到的况，并把所片、计算器、不要佩戴任过晚会给顾客传得到的信息笔记本、钢何夸张饰品达“我不尊重你”加以整理，笔、价格表、等的信息最好是提装入脑中，宣传品等。前5-7分钟到达，当作资料。做好进门前准备。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备信心知识拒绝微笑上门拜访是大部分顾客是管理方面讲销售活动前友善的，在接究人性化管的热身活动，触陌生人的初理，如果你心理素质这个阶段最期，每个人都希望别人怎是决定成重要的是要会产生的抗拒样对待你，功与否的制造机会，和保

4、护自己的你首先就要重要原因制造机会的本能，找一个怎样对待别方法就是提借口来推却你人。出对方关心罢了，并不是的话题。真正讨厌你。拜访前的准备家访的十分钟法则•开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。•重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。•离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分

5、钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞确定进门敲门话术注意态度进门之前就“XX叔叔进门之前一严谨的生活先按门铃或在家定要让显示作风能代表敲门，然后吗？”“我自己态度—公司与个人站立门口等是太平人寿—诚实大方！的整体水准，候。敲门以的XX！”同时避免傲千万不要让三下为宜，主动、热情、慢、慌乱、换鞋、雨伞声音有

6、节奏亲切的话语卑屈、冷漠、等小细节影但不要过重。是顺利打开随便等不良响大事情。顾客家门的态度。金钥匙。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布臵——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）

7、、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究赞美观察观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进

8、门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。赞美观察•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞有效提问提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注