商务谈判过程(2).ppt

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1、让步妥协阶段第一节让步的原则与内容一、让步的基本含义让步是为达成交易目标二作出的妥协和某种牺牲，这是交锋阶段的必然过程，也是谈判双方在交锋过程中必须考虑到的，但让步涉及到双方切身利益，切不可随意进行，它可能带来其他利益，也可能带来负效果。因此，让步是谈判双方需共同面对的一个极微妙的“难题”。说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。二、让步的可能性和现实性（一）让步的可能性谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。（二）让步的三种现实可能结果第一种，让步，但却一无

2、所获。第二种，让步，但同时有所获取。第三种，让步，但大有所获。三、让步的原则1、不要轻易让步。2、千万别以让步作为赢得对方好感的手段。3、毫无异议地接纳对手首次要求的条件是最不明智的让步。4、让步应有明确的利益目标。5、设法让对手在重要问题上先作让步。6、一方的让步必须与另一方的让步幅度相对应。三、让步的原则7、不要做太多与太大的让步。8、要期望得高些，别怕说“不”。四、让步的具体内容1、商务谈判中的让步卖方可以给买方的让步买方可以给卖方的让步2、国际商务谈判中对让步的理解让步的次数及对于让步的反应耐心是对付让步的重要手段最具有

3、策略性的让步内容第二节让步的方式一、冒险型让步在最后谈判阶段一次让出全部利益特点优点缺点适用买卖双方冒可能形成僵局的危险二、规律型让步等额地让出可让利益特点优点缺点适用三、诱发型让步机智灵活、富有变化的让步方式特点优点缺点适用四、递减型让步（一）一种小幅度递减地让步方式特点优点缺点适用四、递减型让步（二）一种从高到低的，然后又微高的让步方式特点优点缺点适用五、危险型让步（一）开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式特点优点缺点适用五、危险型让步（二）在起始两步全部让完可让利益，三期讨回，到四期出让小部分利益的让步方式特点优点缺点

4、适用六、愚蠢型让步起始全部让完可让利益特点优点缺点适用第三节让步的策略一、迫使对手让步的策略竞争武器软硬兼施分而克之示弱与情绪化威胁最后通牒二、阻止对手进攻的策略局限先例期限思考与练习某一规模庞大的买家认为你卖价报价偏高，认为在竞争激烈的今天应该调低价格，此时，你怎么回应？1、降价迁就他。2、问他“我的报价比别人高多少？”3、叫他去别家买。4、要求他给你看别家的报价单。5、问他到底希望你怎么做。参考答案1、是最不明智的一种回应。它含有两种严重的缺陷：第一，在未经讨价还价前你已经向对手让步；第二，对手并未说降多少你却盲目迁就他，不

5、论你降多少，他大概都会认为你的削价程度不够。2、你这样问他，他会夸大其辞，你难以获得事实的真相。3、你这样提议，等于在暗讽他装腔作势，不利良好客户关系的建立，也可能逼他真的走向其他厂家——你的竞争对手。参考答案4、这等于逼他摊牌，并有不信任他的意思。倘若他拿不出和不愿拿出来，则你和他的这笔交易可能告吹，将来的交易也可能受到不利影响。5、这对探索他的动机颇有帮助，而且这样也有利导向进一步的谈判。价格贵贱并非买与否的唯一考虑因素。当你问他到底希望你做什么，你可以获知他对削价以外的其他要求。你有可能借着满足他的其他要求二完成交易。你可

6、以价格不变，但提供其他优惠条件而完成交易。结束阶段第一节结束的方式一、可能的谈判结果1、最佳结果2、次佳结果3、再次结果4、不理想结果5、最愚蠢结果6、无法想象结果二、结束谈判的方式（一）结束谈判的三种方式（二）发出结束谈判信号（三）运用变通策略结束谈判第二节最后一次报价一、让步时机和幅度的选择1、将让步分两次进行2、应考虑双方人员的级别二、让步与要求并提1、示意对手2、声明第三节结束谈判一、签约前的最后总结1、明确是否所有的预期内容都已经谈妥。2、明确所有的交易条件内容是否已达己方期望的交易或谈判目标。3、最后的让步项目、幅度

7、及目的是否达到。4、着手安排交易记录事宜。5、整个谈判过程还存在什么问题。6、合同文本准备齐了吗。二、准备合同文本自己撰写协议草稿的四大好处：1、主动提出2、可让己方更有利3、以母语为母本4、可控制合同的表现形式三、正面评价对手这是谈判目标的基本要求用正面评价代替抱怨，效果会显著不同满足对手的虚荣心四、对谈判过程的反思自我评估回忆成功经验总结失败教训思考与练习（一）假设你的谈判陷入僵局，双方翻来覆去都在维护既有的立场，此时你该怎么办？1、等候对手提出新方案。2、稍做退步以打破僵局。3、改变谈判主题。4、提出休会。思考与练习（二）

8、假设你是小货车制造商，你经过一场马拉松谈判后终于取得买卖协议，但在协议签定之前，对手又要求将货车漆成红、蓝两色，而这两种颜色正是你心中要用的颜色，面对这个“额外”要求，你怎么办？1、告诉买家要额外付费。2、告诉买家，一切“ok”3、问买家，这两种颜色到底对他有什