如何制定销售政策.ppt

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1、《销售政策》——是什么？问题：销售政策是什么？为何要制定销售政策？它要解决什么问题？它能解决什么问题？一、销售政策是什么？销售政策是——制造商与经销商（或零售商）之间交易存续的基础，是公司策略的综合体现。市场环境决定营销策略营销策略必须要通过组织、资源、销售政策三个方面来落实。所以销售政策不仅是公司策略的体现，也是公司策略得以贯彻实施的重要保障。二、销售政策制定的基本原则是什么？销售政策必须是公司策略的体现，并能指导经销商的行。销售政策必须能够引导经销商树立与制造商长期合作的信念。销售政策应该能够规范市场行为，维

2、持市场长期的、稳定的发展。三、销售政策的内容？销售政策一般是有二部分组成的：1、销售政策——它是一种长期执行的、基准的政策，在一定期间内相对的稳定，不会产生变化。具体包含了：价格政策、返利政策、临时性优惠折让等三方面。2、销售支持政策——它是销售政策的必要补充；我们可以通过销售支持政策保持与经销商交易的灵活性。类别设计的出发点具体内容销●提高经销商的●价格；售正常的经营利润；●返利；政●激发经销商的●个别商品的阶策销售努力。段性优惠折让。类别设计的出发点具体内容销●降低经销商的经营风险●信用额度；售和经营成本；●

3、专销支持；支●规范经销商的交易行为，●铺货率；持稳定市场基础；●物流（仓储）补贴；政●提高经销商的忠诚度。●滞销品补贴；策●渠道和网络开发支持。四、销售政策恰当的好处、不当的危害？恰当价格政策、返利政策是企业稳固市场的基石。不当的销售政策会导致企业陷入恶性循环：如—更优厚的价格承诺、更灵活的付款方式、更优惠的返利政策。最终将把企业拖入竞争的旋涡之中，甚至会拖跨企业。谢谢！