浅谈产品卖点挖掘.doc

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1、浅谈产品卖点挖掘1.对卖点的基本认识房地产项目营销的实质就是通过最有效率的方式向客户传递产品的价值信息，并最终实现产品价值的转换。项目的卖点是项目有竞争力的价值点，也是吸引客户购买的理由。对卖点的理解包含以下几个方面：「常规性的价值点不等于卖点卖点的唯一性：越具有唯一性（特定时间、空间和客户层）竞争优势越明显「「卖点的特征：具有竞争优势，明确可转化为顾客实际利益的，可感知的卖点需要整理，否则可能引起相互冲突，消抵价值「「卖点需要包装和展示，需要营销推广，让客户了解、认识、接受卖点推广需要成本，因此不一定越多越好「2.卖点的分类挖掘项目卖点主要分为四大类：品牌概念性能服务2.1品牌类品牌形彖

2、在信息不对称的市场环境下，消费者大多会凭借开发商的品牌知名度来判断购买谁的房子。卖点构成：开发商品牌、荣誉卖点等。2.2概念类「区位价值区位对不同定位的项目来说，影响备有不同，但都是决定性的。某些项目的核心价值正是体现在区位上，需要更具创造性的发挥。卖点构成：CBD概念、中心区概念、奥运概念、地铁概念等。「产品类别及原创概念物以类聚，人以群分。某些特殊类型的产品可以更加准确地捕捉特定的目标客户群；产品的原创概念要符合客户的心理需求。卖点构成：纯Townhouse社区、酒丿占式公寓、新独院house等。「居住文化与生活方式不同阶层的人们具有不同的生活方式和居住文化，不同买家对住宅品质的要求也

3、不同，如何为客户量身定做相应的居住氛围是值得探讨的问题。卖点构成：深宅大院、国际化社区、白领公寓等。-产品功能提升通过功能提升来为购房者创造附加值，这些价值提升往往超越了楼盘的先天资源。卖点构成：健康概念、生态概念、教育概念、运动概念等。2.3性能类-楼盘硬件及空间价值优质产品始终是决定购买行为的主要因索。楼盘的驶件价值体现在每个细节当屮，要从屮发掘有差异化竞争性的价值点，并能够让客户了解它；同时，客户对居住空间布置的合理性和实用性提出越来越高的要求，优质的产品需要以创新的户型为客户带来更大的空间价值。卖点构成：规划、户型、配套设施、板式结构、新工艺新材料、新技术等。「建筑风格建筑风格几乎

4、是影响住宅魅力的第一元素。卖点构成：地屮海风格、意大利风格、纯屮式风格等。「白然景观资源和园林主题坏境是居住空间的重要组成部分，产品对环境资源的占有程度往往能充分体现产品自身的市场价值，尤其在高端产品的市场屮表现更加明显。卖点构成：一线江景、全山景、一线公园景、全水景、海滨风情等。2.4服务类「楼盘软件与产品可感受价值居住者对生活空间的感受是多元化的，高品质的项目配套及服务模式能有效地提升产品的可感受价值，无形屮大大提升产品的竞争优势。卖点构成：物业管理、个性化服务模式、社区文化等。3.卖点宣传的系统化对项目卖点要进行系统地梳理，要有主次z分，要同时有硬性表达和软性烘托，需要阶段性的包装推

5、广。对主要卖点要重点宣传，切忌对所有卖点宣传祁不痛不痒，缺乏市场轰动效应。