分销渠道的战略规划设计.ppt

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1、第三章分销渠道的战略设计2021/7/221第一节分销渠道战略设计理论一、分销渠道战略设计的主要理论（一）渠道系统环境理论基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠道变化的影响。1、经济环境2、社会文化环境3、竞争环境4、科技环境5、渠道环境2021/7/222（二）渠道设计总成本理论美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提出“分销系统总成本最低原则”理论。（三）交易成本理论基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能还是用内部化的方式组织分销，主要取决于“交易成本”的高低。在渠道设计中，影响交易成本的因素

2、包括：1、专用资产2、外部不确定性3、内部不确定性4、“搭车”投机问题2021/7/223（四）进入市场的战略行为理论基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑成本，还要考虑竞争因素，避开进入壁垒。1、成本劣势①规模经济效益；②品牌声誉和“跳槽成本”；③初始投资和资产性质；④经验曲线和历史优势；⑤渠道控制。2、报复威胁2021/7/224第二节分销渠道战略设计程序一、渠道战略设计概念是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。二、渠道设计步骤1、影响分销渠道选择的因素1）市场因素2）产品因素3）生产企业本身的因素2021/7/2

3、254）政府有关立法及政策规定5）中间商因素6）竞争因素7）环境因素2、评估选择分销方案1）经济性标准2）可控制性标准3）适应性标准是否具有地区、时间、中间商等适应性。2021/7/2263、分销渠道管理与控制1）控制出发点——选择分销渠道成员中间商类型选择中间商条件2）激励渠道成员了解中间商的特征；提供优质产品对重要中间商以特殊政策共同促销人员培训协助市场调查销售竞赛物质利益保证2021/7/227第三节分销渠道系统设计分析一、分销渠道系统的服务水平规划分析1、批量大小2、等候时间3、空间便利4、产品品种5、服务支持二

4、、行业模拟分析1、市场环境分析2、消费者分析3、渠道现状分析2021/7/228