销售管理高级培训-明阳天下拓展.ppt

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1、销售计划的制定过程RegionalMarketingPlan机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation&Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核0专业的行销程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细分SEGMENT（内部I

2、NTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES1如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者

3、归纳在一起市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明确目标：潜力及处方权Low处方权力处方潜力BACDHigh4SMART目标Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的

4、过程，并且何时达到你的目标Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限5销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标★市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等★市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、★分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制★终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务6ThePDCACycle-BasicSteps

5、-The10StepsofaContinuousImprovementProject十大持续改进步骤（目标）Definetheopportunity/problem确定问题Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想状态SetTargetsanddevelopactionplans目标设定和实施计划Organizethetasks组织任务Makethechange,asatrial试行Consolidateimprovements巩固成果Looktoimprovef

6、urther寻求改善Recordoutcomes记录结果Reviewagainsttheplan和计划对比Plan计划Do实施Act改进实施Check检查STARTHERE7产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场8产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低

7、行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场品牌生涯仿制品生涯9引入成长成熟衰退销售特性产品生命周期的策略营销目标10产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销售11导入期（新品上市）的营销策略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性策略要点：选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率产品推广会、医院推广会明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立ＯＴＣ产品的媒介传播运作注重机构合理

8、配置加强人员培训12