置业顾问电话销售技巧.ppt

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1、电话销售技巧完成课程后，你应该能学习怎样掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户课程内容有效电话流程AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧怎样完结一个电话对话客户跟进角色扮演销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环了解客户真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)YourRoles&ResponsibilitiesinTelephoneSelling最佳销售时机?最佳销售时机当客戶...踏入公司争取机会和客户面谈客户心理分析大部分客户在电话内容中都不说真话

2、客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDA销售技巧Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动AIDA作出充分的准备才开始打电话?怎样开始?1、客户的行业背景2、需求的产品3、产品的抗性4、客户对产品的满意度5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、客户情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化准备什么？（使谈话具有针对性）怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好

3、微笑的声音准备好简单客户资料电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××售楼处的某某。请问您近期有购房打算吗？我们项目位于××，户型××，面积××，价位××，规模××，配套等，另外我们项目有样板间供您参观，不知道您有时间过来参观吗？您好，我是××售楼处的某某。请问本周六有时间吗？我们公司为了答谢新老客户一直对本项目的厚爱，在本周将新老客户答谢活动，想邀请您参加。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)Stop抓紧机会当异议出现没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品优势怎样将变为机会LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Cla

4、rify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去参观。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解本项目；但当他们仔细了解我们项目之后，都觉得很有兴趣，而且对他们对产品也非常感兴趣，希望您有时间也来我们项目参观。A这样吧张总，我们下个月我们还有新产品加推分别是……您现在方便那笔记录一下吗？稍后我先帮您预订位

5、置，到时才打电话联系您。完结一个电话对话约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌角色扮演给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××售楼处的某某。请问是张总吗？明天上午9点钟我们项目将举行××活动，目前已经很多客户报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让

6、客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位积极参与!