买保险的理由.ppt

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1、买保险的理由一个人为什么买保险(理由)1.人的一生好比长途旅行，中途有许许多多意想不到的坑坑洼洼(就是我们常说的风险)这些风险常常令我们非常担心而恐惧，这就是一个人为什么一辈子活在担心之中。推销您的想法Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.2.如果要变担心为放心，很简单，只要放点钱到保险公司，如果万一担心的事情发生，一切的责任由保险公司承担(等于雪中送炭)如果一生平安，到年老时，保险公司将返还所有的本钱再加上不低于银行的利息和每年分配的红利。作为养老费用，好上加好。(等于锦上添花)可惜现实社会是锦上添花的多，

2、雪中送炭的少。Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.3、保险起到四两拔千斤的作用，用最少的钱办最大的事，这就是理财。很多家庭由于没有很好的科学理财计划，导致想要钱时没钱用，因此，科学理财，穷人比富人更重要。Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.4、保险的真谛－－－等于雨伞、灭火器、备用胎、预防针的作用。买不是为了死，而是为了好好活，因此为自己设立一个安全网，同时使自己帮助自己最有效的方法，是爱心责任心的体现。（小故事）一个人到最后是留下的是债务还是财富。Co

3、pyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.你的担心就是风险：子女教育费用父母的最后费用昂贵的医疗费用意外残疾收入中断退休后的养老费用等等Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.5、你的担心就是需求，保险是客户在推销风险，而保险公司是在收购风险。不是我要你买，而是每个人都有需求，买与不买都有需要的那一天。Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.6、我们的工作就是拿走你的担心，完成你的心愿，实现人生的价值，并创造最急需的现

4、金。如果每天只需几元钱将所有问题搞定，你想进一步了解吗？Copyright1996-98©DaleCarnegie&Associates,Inc.“保险到底是干什么用的？“保险有两大功用——一是，让该挣的钱跑不了！——比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了……再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属

5、于他。二是，让挣到的钱丢不了！——比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”法则1：人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术“咱老百姓需要什么样的保险？”“您看，咱们国家一开始是‘鼓励一部分人先富起来’，现在则提出‘全面建设小康社会’，为什么？小部分人是富起来了，但是绝大部分人还只能算是在‘奔小康’……”“无

6、论我们是在‘奔小康’，还是已经达到‘小康’了，保险能干什么，就是让‘将来我们能够挣到的钱，一定跑不了！’；而‘现在我们已经挣到的钱，一定丢不了！’打个比方说[见前文]……您说呢？”法则1：人人能做到，名正言顺讲保险怎么做？——经典话术这么划分产品体系的依据是什么？市场角度划分产品体系的三个依据：如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态——就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？如果我们在展业时能清晰地把握：1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？3、根据客户的不同个性，选择什么样的服

7、务形式？我们的销售工作就“找到感觉”了……重新定义：销售是帮客户解决问题3、按服务方式划分2、按需求类型划分1、按目标客户划分法则2：产品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？——案例评析按需求类型划分——说明：我们可以承保客户哪些人生风险？转嫁因疾病导致的财务风险代表险种：康宁终生医疗附加转嫁因意外导致的财务风险代表险种：个人意外伤害、吉祥卡康宁定期转嫁因年老导致的财务风险代表险种：一次性转嫁多种财务风险[一举多得]代表险种：法则2：产品体系怎么说，客户角度好处多怎么做？——案例评析业务员B回答：“我们公司共有三个层次的医疗保险……第一层次，一个人最大的医疗健康

8、风险是什么？是万一患上重大疾病……针对