房产销售技巧房地产经纪人电话营销.pdf

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1、房产销售技巧�房地产经纪人电话营销电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量�直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力�提高工作的效率�缩短成交周期�所以�电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。电话中如何与客户更好的沟通1.赞美顾客人都是喜欢被别人赞美的�被赞美以后�客户心情肯定是非常愉快的�这样有利于我们引导客户�进一步沟通。2.停顿语速要放慢�每说完一句话�给客户留有喘息的机会�一气儿说完�效果是非常差的�因为客户根本就记不住我们在说什么。3.认真聆听如果我们在给客户讲解时�被客户打断�说

2、明客户对我们的话题很感兴趣�这个时候�我们不能抢话题�要认真聆听�了解客户的真实想法�为我们后续的成交打下基础。4.重复对方说的话适当的重复客户的一些很重要的话�很容易与客户产生共鸣�另一方面可以确保重要信息的准确�真实性。5.重复他的名字重复客户的名字�让他有被重视的感觉�是每个客户都想要的�而且还要重复恰当�一般对女士最好都喊“S姐”�年长些的喊“S阿姨”�男士喊“S哥”�年长些的喊“S叔”�以接近与客户的距离。6.将心比心客户的信赖�是靠大家的真诚换来的�所以�与客户将心比心�真诚相待�多站在客户的角度去替他考虑问

3、题�客户就会信任你�就会愿意与你打交道�最终他愿意到你店买房或卖房�以达到我们最终的销售结果。怎样开始?作出充分的准备才开始打电话1.打电话前准备好纸和笔用于记录�这是最基本的要求�最好是准备一本自己的客户需求本�详细记录每次追单情况�为后续的成交奠定基础�。2.打电话前准备好要反馈或沟通的内容卖方�卖方的心理底价�付款方式以及是否认可贷款�另外�了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系�“见人说人话�见鬼说鬼话”�。买方�准备2套符合条件的房源信息�最好是有明显差异的��对于客户的看房时间�客户的支付能力�要

4、不要贷款�能不能做主等都要问清楚。3.礼貌用语打电话前准备好礼貌用语�体现我们公司专业化的服务水平�更便于我们与客户之间的沟通。一般有�“我是1+2某某店的小李�打扰您了”“您现在说话方便吗�”等比较亲切的话语�其实无论是哪个服务行业�客户主要是选择一种真诚�以及他满意的服务。4.准备相关资料打电话前�准备好买卖双方客户的相关资料.要多了解一些房主�以及客户的具体情况�比如�家庭住址�家庭人员共几口�在哪里上班以及在家庭中的地位�有没有资金实力�客户的性格等便于接近跟客户的关系�增加客户对我们的可信度�不过�说话一定要掌

5、握尺度�切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值1.比较法体现房源的价值要用比较法�只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势。2.侧面介绍房屋及周边环境等打电话介绍时�不能一味的只介绍房屋�还要介绍包括房屋所在小区周边环境�周边的配套设施�学校�医院�购物场所等生活配套设施。让房屋立体化�更有利于引起客户看房的兴趣。3.体现所推荐房源的与众不同之处找到房源的卖点�再加上我们的鼓动和忽悠�说明优质房源的紧俏�客户来看房应该没有问题。如果客户有疑问提出问题�做好回应。提前想好客户可

6、能要问到的问题�如果客户提出来�我们提前已有所准备�所以�到时候面对客户会信心百倍�应对自如�这样就成功了一半。成功销售房产的能力�与你的客户质量直接相关。因此�销售房产最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而�并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员�如何开发客户�找到需要自己产品和服务的人。以下10条“营销圣训”是进行成功销售房产和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。销售房产�就象任何其它事情一样�需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的�你总在等待一个环境更有利的日子。其实�销售房产

7、的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前�永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来�在电话中与之交流的�就会是房产市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话�那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的�多打总比小打好。三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务�而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售房产应该持续大约3分钟�而且应该专注

8、于介绍你自已�你的产品�大概了解一下对方的需求�以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话�你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停�总是感觉工作很努力�却没有打上几个电话。因此�在手头上要随时准备