陌生营销话术及技巧.pdf

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1、Day1.ColdCallSelling1.陌生行銷的基本認知(1小時)WhatisColdCall?2.如何準備好自己面對陌生行銷(1小時)Howtoprepareyourcoldcall-SMART:Study,Mood,Attitude,Referral,TimeManagement.3.了解你的目標客戶KnowYourTargetCustomer(1小時)4.陌生行銷實務分析ColdCallPractice(1小時)5.“SPIN”銷售技巧基本概念WhatisSPINSelling(2小時)6.SP

2、IN銷售技巧練習SPINSellingPractice(1.5小時)7.Q&A(0.5小時)Day2.SPINSelling&RolePlay1.如何發問(0.5小時)HowtoAskQuestion(Open/Close)Question?2.SPIN銷售之:情境性及問題性發問之實務演練(2小時)SPINSelling–“S”&“P”Practice3.SPIN銷售之:隱喻性及解決性發問之實務演練(2小時)SPINSelling–“I”&“N”Practice4.如何將SPIN融入你的業務(1小時)How

3、tomakeSPINSellinginyourDailyJob–ConcludeYourSales?5.分組練習(2小時)Sherry/Samantha/JasonTeamPractice6.Q&A(0.5小時)1.陌生行銷的基本認知(1小時)WhatisColdCall?•WhatisColdCall?陌生行銷的基本認知•解釋ColdCall的情況及定義•ColdCall最常發生的幾種狀況(人事時地物)•ColdCall要注意的基本要點:–時間選擇–如何面對GateKepper,–關鍵三十秒,–百發一中(

4、1%的命中率)–20/80–事後跟進FollowUp•關鍵人物(keyPerson)的掌握2.如何準備好自己面對陌生行銷(1小時)Howtoprepareyourcoldcall-SMART:•Study:研究客戶背景,產業知事特性,工商調查•Mood:情緒掌握,培養控制,溝通技巧•Attitude:態度決定一切–你有什麼資源?–客戶為什麼需要你?–你該如何扮演好你的角色?–把客戶的事當成自己的事?•Referral:客戶介紹,建立口碑,要求介紹–主動參加各類商會活動•TimeManagement:時間控制

5、–掌握20/80原則–將你的24小時效能最大化銷售工具的準備•這些工具你都準備好了嗎?SalesPipeline銷售流程分析表Forecast銷售預測分析表CallingList客戶拜訪名單SalesKits銷售輔助工具選擇適合自己的行銷方式SuitYourSelf!!3.了解你的目標客戶KnowYourTargetCustomer(1小時)誰是你的目標客戶?是小訂單(smallSales)?還是大訂單(MajorSales)?客戶是哪一種產業?你準備好可以聊了嗎?詳細的資料收集對症下藥

6、關鍵人物的分析?WORKSMART?WORKHARD?先Workhard才能WorkSmart財務主管的日常生活•產業相關會計管理•帳務管理•現金流控制•財務風險管理•金融避險•投資理財關鍵人物的分析開放型集權型特點:開放-隨性-有彈性-容易溝通特點:封閉-尖銳-硬-吸收強烈授權型缺點:善變-沒原則–喜新厭舊缺點:不易溝通-主觀強-沒耐性特點:喜歡傾聽-條理分明-理性缺點:規定制定者-原則性強保持輸入keepInput保持被需要keepNeeds照他的遊戲規則從周邊下手workaside眼明手快workqu

7、ick,straightFitinhis/hergamerules+數字型圖像型聽覺型關鍵人物的分析keyPersonAnalysisShareofWallet投資總比例困難度1234Professional專業程度行銷分析探討•困難度:–Zone1:OK–Zone2:High–Zone3:Low–Zone4:Maybe•回報率:–Zone1:Good–Zone2:OK–Zone3:Low–Zone4:VeryLow•目前我方的目標客戶:–Zone:1-4,2-3,3-2,4-1業務代表Salesvs.關鍵

8、人物KeyMan1.好說好說2.跟他學讓他教發發慈悲心Zone1我是好人3.繼續努力吧!不一定有結果4.看你的心情吧..1.花點時間教教他吧!!2.大好大壞(用心交朋友)Zone2努力最美3.陪著你長大4.找問題1.幫幫忙!2.真心感動天,天公疼憨人Zone3唉唉….唉3.讓我們一起成長4.那就這樣吧!1.TaketheirMoney2.試一試,搏一搏Zone4Ego型姐/型哥3.今天很忙,明天會更忙4.做賺錢就