市场开发培训最新.ppt

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1、------A组编致開發人員：勇攀开发第一篇市场开发Firstimpressionislastimpression(第一印象就是最后一印象）这句话虽然极端，但是至少让我们看到第一印象的重要性。给人的整体印象中自身形象视觉貌行站坐自然、友善、良好的精神面貌注意着装微笑很重要挺胸抬头、步履稳健保持挺胸抬头、不随便倚靠他物、戒左摇右摆保持上身端正、两腿并拢或交叉式坐姿语言普通话标准、了解行业术语、语气平和、言简意赅职业形象良好的第一印象是成功的基石welcome开发技巧访前准备阶段开发拜访阶段访前准备工作信息的收集制定拜访规划擦亮你的眼（市场调研

2、）：医院情况主管院长临床科室药剂科临床科室目标主任的姓名、性别、年龄、办公地点、查房时间、联系方式、个人爱好、家庭情况科室平均患者量（可参考周一三上午、周四下午时间）科室正在使用的竞争产品药剂科科室主任姓名、联系方式、办公地点医院的进药流程主管院长姓名、性别、办公地点、个人喜好、联系方式、(中西药房)获得以上信息的渠道临床科室药剂科医院医生公告一览表科室其他医生科室护士药剂科办公室门诊药房其他厂家的医药代表（非竞争对手）公司的信息部确定目标客户，制定拜访计划为什么要设立拜访计划有利于增加医药代表拜访时的自信心有利于医药代表拜访时的谈话更合

3、乎逻辑有利于医药代表掌握拜访时的主动权有利于拜访目标明确化、更具有目的性，有利于提高拜访效率制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好机会，就是成功的开始。拜访程序拜访客户访前计划访后分析拜访流程：开场白探询聆听寻找需求产品介绍特性-利益加强印象处理异议主动成交开场白你只有一次机会，做好开场白如何开场白面带微笑，礼貌问候自我介绍，明确拜访目的简短精练主任，您好！我是都杏万泉医药公司的~~代表（递上名片），打扰您一分钟，希望能给您介绍一下我们的独家、医保用药

4、妇炎消胶囊，（递上材料）这是我们产品的宣传材料······探询聆听探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。而探询的前提则为有效聆听。探询从产品可以满足的需求出发，去开始探询客户需要什么产品(及其特点)能解决什么问题?特点益处需求客户产品探询的障碍使探询变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张好的发问：合适的用词和语气客户明白并乐于接受和回答，气氛融

5、洽达到目的每一次发问一定要有明确的目的1、开放式探询当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下六种句型进行探问。开放式的探寻类型：What(问什么？）Who（问谁？）Why（为什么？）Where（在哪儿？）When（何时？）How（如何？）2、封闭式探询当你要澄清客户的话时，当客户不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定客户，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使客户产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

6、封闭式探询类型：是不是好不好行不行······当你问一个问题时，真正至关重要的是回应你听到的如何有效聆听？1、诚恳、专注、尊重2、察言观色，能够捕捉客户的弦外之音、言下之意。客户讲：“你们对我们可是真够支持的“，也许是隐晦地表述对自己的批评和不满。3、鼓励对方诉说4、设身处地，表示了解对方的感受，针对性地回馈客户产品的介绍第一步——简介---商品名、化学名、适应症、剂型第二步——特性（功效）利益第三步——证明文献---临床汇编、产品彩页······特性（功效）苗药胶囊剂独家、医保利益特色突出，单方悠久吸收效果好使用患者量增加适应症广如何展示

7、药品的利益多种表述与展示反复强调、有侧重点避开竞争对手优势不威胁竞争对手存在，争取立足1、多种表述与展示2、反复强调、有侧重点以妇炎消为例：苗药（500年历史）、独家、专利、医保、效果鲜明（治疗顽固性盆腔炎有效率达92%）临床药剂科独家、苗药、医保、举例标杆医院苗药、效果鲜明、适应症广临床药剂科苗药、专科性医院覆盖率高、同时临床主任对产品比较有兴趣3、避开竞争对手优势4、不威胁竞争对手存在，争取立足对比康复灵，同是苗药，我们的价格较低，临床对比康复灵，虽同时苗药，但我们的组方成分更优，而且我们针对顽固性盆腔炎疗效更显著。临床药剂科我们有自己

8、的专业推广队伍，价格对比现有产品更具优势药剂科我们的效果确实比现有产品的明显，同时价格更具优势重要的是：既要知道你产品的特征，又要知道这些特征给客户带来的利益。利益将显示价值，并