销售技巧管理要遵循什么样的原则.doc

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1、销售技巧管理要遵循什么样的原则？　　除了选择质量优良、适销对路的产品、做差异化促销拉动外，还需要在一些竞争软件，比如，服务上下功夫，做好服务管理，提升服务水平，也许是同质化竞争条件下的唯一致胜法宝，经销商如何才能做好客户服务管理呢？ 　　售前。售前，是销售技巧管理的前提和基础，售前做得好，可以更好地吸引顾客上门或增加在门店停留的时间。经销商老板必须从制度层面规范售前服务。　　第一、销售技巧管理要制定和完善考勤制度，以确保导购员能够按时上下班。笔者在走访一些商场时，经常看到一些导购员不按时上班，让客户

2、扑空，而选择其他品牌产品的情形。导购员在上班安排上，还要迎合顾客的时间，顾客中午或下午下班，才有时间去商场，而有的导购员却在这个时间段去到外面吃饭，从而跟顾客失之交臂。当然，导购员也不能提前下班，在经济不景气的当下，经销商销售技巧必须抓住一切可以抓住的机会，来增加销售技巧管理，在这方面，经销商可以通过不定期检查、抽查或设立全勤奖等方式来加以引导。 　　第二、销售技巧管理要做好门店内外的环境管理。买产品是买一种心情。经销商必须要制定环境卫生责任制度，包括门店外红地毯的铺设及卫生打理，绿植浇水及整饬，店

3、面卫生的清扫，产品的擦拭与清洁，货架货柜的摆放和归位等等，要做到干净卫生，整洁有序，给顾客一种愉悦感，才能让顾客更乐意在门店停留，销售技巧从而创造更多的销售技巧机会。 　　第三、销售技巧管理对导购员进行系统培训后上岗。一个新上任的店长跟笔者沟通，问她产品卖点，回答“六大系列，七十余品类”，这叫卖点？有的导购员自己都不清楚先从哪些方面跟顾客介绍产品，如何才能激发顾客购买？所以，把没有经过培训或训练的导购员派到商场或门店是最大的失误，经销商必须对导购员尤其是刚入职的导购员进行有关销售技巧心态、顾客需求及

4、购买动机、产品知识（包括工艺流程）及卖点、销售技巧管理沟通、企业发展历程、文化理念及品牌历史等等进行系统培训，以灵活应对顾客有可能提出的各类问题。 贾思远（国家级行政文秘专家，原中国高等文秘学院副院长！）国家职业核心能力培训师国家人力资源管理师一级教育部秘书职业资格培训师教育部职教学会文秘公关专业委员原中国高等文秘学院教授、副院长！　　售中。销售技巧管理就是把自己和产品推销给顾客的艺术，售中，决定了能否成交。要做好售中服务，首先，第一印象非常重要。而树立良好的第一印象，要讲究“五声四勤”： 　　五声

5、：迎声——答声——谢声——歉声——送声。即进门时有迎接的声音，询问要回答，无论买与不买，都要表示感谢，如果耽误了顾客的时间或有不妥当的地方，比如促销期限已过或让顾客久等了，要表示歉意，最后，无论买与否，都要欢送一下，坚决不能因为顾客暂时不买，或说了难听的话，而立马变脸，甚至连送都不送了。 　　四勤：首先是眼勤，要注意顾客的行为，如：招手、想咨询的眼神等，要能快速做出反应。其次是嘴勤：不仅要说“您好、请、谢谢、抱歉、再见”常规礼貌五句话，而且还要做到人未到声先到，销售技巧以让顾客能感受到导购员的热情。

6、手勤：要做到百拿不厌。腿勤：不让顾客久等，要快事快办等。 　　其次，经销商老板要善于给门店店长、店员授权。一些老板向笔者喊累，为何累？跟经销商老板不善于、不敢、不会授权有关，抓大不放小，给顾客一点折扣或优惠，或顾客想多要点赠品等，都反复要请示老板，也许就在请示之间，顾客已转到别的门店销售技巧，顾客都喜欢爽快、郞利的店长或店员，一点鸡毛蒜皮的小事动辄都要打电话找老板商量，不仅会耽误顾客的时间，而且即使最后申请到了，销售技巧管理顾客也往往是不满意的，因此，需要对店长和店员进行适当的授权，刚开始可以一点点

7、授，慢慢再扩大，不仅能够激发员工的责任心，而且还有助于提高顾客的满意度。