手机销售技巧--智能机体验式营销的灵魂.pdf

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1、智能机体验式营销的灵魂作者：井越“汲取来自不同领域的想法跨界为我所用，学习借鉴在自身行业之外的经验往往会碰撞出创意的花火”。——卡麦恩.加洛。今天，谈智能机销售必谈体验营销，但总是在体验内容、体验时机、互动引导里打转转，一直未触及体验式销售的核心。体验式销售的核心是什么？先跨行业来汲取成功企业的成功之处。宜*家：全球家居的典范，体验式营销的鼻祖。【你进来，你做主】宜*家没有抢逼围，没有身后紧跟的絮絮叨叨导购。你来了，这片天地就是你的。想躺、想睡、想坐，想蹦，随你。拉开鞋柜，里面是破皮鞋，和你家里一样的随意，放松。床

2、褥也不是整整齐齐，你躺完起身也不用整理，还是随意放松。如果换一种环境呢？你还没有做好立刻购买的打算，导购不停的劝你躺倒铺的整齐的床上去试试，你有没有压力？你在一个人的监督下躺下有没有压力？当你躺下试用的时候，总有个人在你旁边说这是什么材料，那是什么工艺。你烦不烦？当你不知道产品的情况时，有个人在你耳边不停的说这儿好，哪儿好的时候，你有没有反驳他的想法？这就是宜*家的与众不同，也是宜*家成功的“法宝”：制造轻松的体验环境，实现无导购式体验销售。理发店：把“互惠原则”应用到极致的体验式销售。【长时间的体验，不信你不动心

3、】帮你做新发型，让你试新手法，但绝对不会强迫你消费吹头发，没问题，你现在是直发，帮你吹个卷发吧，绝对时尚好看。你的脸型配卷发是不是比以前更漂亮呢？打理也非常简单哦，只要使用产品，抓一下就可以哦遇到这样的情况，你有没有下次烫个卷发的想法呢？没有，也没关系，下次还会是这么优质的服务，每次都会为你免费设计不同的发型。时间久了，你会动心吗？洗头发，没问题，你没有达到套餐的金额，也可以给你试几个新的手法，保证让你满意。新手法和以前不同哦，可以更有利于按摩头皮，促进血液循环，缓解压力。这次可以给你用好一点的洗发水哦，保证你的头

4、发一天都会有香味哦。遇到这样的情况，你有没有问问洗头的小姑娘这个套餐多少钱？没有，也没关系，下次洗头依然会有高质量的服务，但仅仅几个手法，时间久了，你还会满足吗？这就是“先惠原则”在体验式销售中的应用，不断的让你免费体验一部分，时间长了，你会不动心吗？本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。化妆品网购：小袋包装送给你的体验式销售【送你小包装，等你购买大包装】网购的体验式销售，一定要给买家一些小恩小惠买一瓶免洗面膜，送你一张补水面膜，一袋BB霜小样，一袋眼霜小样，一袋玻尿酸保湿原液小样，一袋洗面奶小样。亲，补水

5、面膜是不是很补水呢？可是只有1张，只能用1次亲，BB霜是不是很遮瑕呢？可是只有2克，只能用1次。亲，眼霜是不是让眼睛四周很滋润呢？可是只有2克，只能用1次亲，玻尿酸是不是让皮肤很有弹性呢？可是只有2克，只能用1次亲，洗面奶是不是洗的很干净呢？可是只有2克，只能用1次当这些产品真的能让你的皮肤改善的时候，你会不会再次上网购买呢？这就是网络体验销售的优势：只要体现出价值，消费者会主动购买。超市试吃试喝：给人压力的体验式销售【免费给你，压力给你】超市里试吃试喝是一种历史悠久并且非常管用的销售技巧，可以把人们天生具备的亏欠

6、感释放了出来。饼干试吃之后，你会心安理得的把牙签放在导购旁边，而不买一包饼干吗？牛奶试喝之后，你会放下杯子就走而忽略导购的目光，不带走一箱牛奶吗？很多顾客都会觉得这种直接还回去的行为太过分了，厂家（商家）当然知道人们的这个心理，所以超市的试吃/试喝活动现场，导购人员旁边都有一个回收牙签或者杯子的专门物品。超市试吃试喝体验式营销：让顾客产生内疚的压力，才会有购买的动力购物网站：不重视体验细节，依然会失去顾客【体验整体化，细节最明显】网购是为了方便，一旦某个细节让顾客觉得麻烦，很容易失去顾客。你平时喜欢到哪些网站去购物

7、？你有没有遇到过点击搜索栏时，突然出现在你面前的广告出现这样的情况，是不是要用鼠标把网页下拉当你输入完毕，想点击搜索时，广告突然又消失了你是不是又要把网页上调你觉得麻烦吗？如果有一个价格、服务相同，但不会出现这种情况的网站，你会选择离开吗？相信我，大部分人会选择离开。网站体验式营销：体验式营销是一个整体，从顾客看到产品，到体验，到买回去使用，包括再回来，这是一个整体享受的过程，一个细节出现问题，所有付出毁于一旦。说了这么多，可能你会有疑问，手机行业以前的销售没有体验式营销吗？有，导购人员拿耳机给顾客听音质是体验式销

8、售，用手机演示视频，演示上网速度是体验式销售，但为什么手机行业的体验式销售没有其他行业这么成功呢？因为手机行业还没有领略到体验式销售的精髓，体验式销售的精髓是什么呢？从其他行业的成功案例我们可以得到这么一个总结：轻松的体验环境，是顾客愿意体验的基础（宜*家家居）“互惠原则”的应用是顾客无压力体验的前提（理发店）产品体现价值是顾客愿意购买的原因（网购化妆品）通