酒店的菜肴推荐技巧(汪琳).pdf

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1、酒店菜肴推荐技巧——每一个人天生都是营销员培训师汪琳讲师简介汪琳老师——资深服务型企业营销专家、讲师为多家上市公司提供常年咨询和培训指导顾问曾任某餐饮企业管理咨询公司总经理曾任中国某知名培训公司顾问部总监曾任中国普天集团培训经理近年来拥有部分职业点菜师的餐馆，营业额一般提高5％－10％——中国烹饪协会常务副会长杨柳【提问】如果，有这样一位销售员……站在顾客的角度，树立营销意识营销推销点菜生的职业素养仪容仪态餐饮知识推销能力营销的第一要诀是：把握需求掌握“一看二听三试探”菜点设计菜点设计对外讲究——“天时”四季气候“地理”

2、地区“人和”按顾客的消费动机来推销按顾客的性格来推销按顾客的年龄或性别来推销【演练】他们点菜的需求特征？菜点设计菜点设计对内讲究——同一味型的菜品不能重复太多注重菜肴的互补荤素搭配——冷菜5：3，热菜5：4技法搭配——烧、烤、煨、炖、煮、焖、炒、爆、熘、炸、拌、渍色彩搭配冷热搭配品种搭配——冷、热、大菜一般10：45：45，中15：35：50，高15：30：55效果搭配红花需要绿叶衬案例：看陆文夫先生在《美食家》里怎么写的在卖任何产品之前，先卖的是自己弥勒佛——微笑一盆火——热情一堆名片——记住别人的名字玫瑰花—

3、—赞美，发现对方的优点并大声讲出来话筒——善于表达可乐——激发他人与你交往的渴望耳机——注意倾听千斤顶——肩负起自己的责任开放式问题如：您今天想尝试什么菜点呢？作用——收集资料找出原因时机——和顾客初次见面希望了解其想法希望顾客提出更多有用信息当你想转变话题引导式问题如：您是来点酒水还是饮料呢？作用——当你想引导顾客接受你的思想把顾客的需求确认到某一点当你想确认，澄清客户说过的事实时机——假设顾客已接受了销售建议假设顾客已决定购买，只是在条件上尚有疑虑不要去说“好”，而要——竭尽全力去强调形容词的作用，如香、脆、酥、糯、麻……

4、案例：看常州新福记的服务生是怎么说的【演练】溜炒红烧清蒸炸烤腌糟汤类牛羊猪——外脆里嫩，色泽厚重，肥而不腻，酥而不烂鱼虾蟹——肉质白嫩，色泽晶莹，汤汁浓白醇厚，糟香浓郁禽蛋——酱味香醇，入口嫩香，滋味回肠贝类——肉质柔软晶莹，汤汁鲜美蔬菜——翠绿欲滴，清鲜淡雅瓜果——清鲜爽口，脆滑宜人菌类——柔软晶莹，入口嫩滑面食——香糯酥甜，绵软富有弹性饮料——酸甜清新可口诉求少次数复“说”的原则多手段360°的陈述品种、产地生活品质成分神清气爽价格便捷FeatureBenefit烹制方法省钱餐具属性利益体现尊贵减肥塑身新上市便宜Eevidence点击率Ad

5、vantage器形精美证据美誉度优势干净获得荣誉名人销售展示“三”步骤（FABE）这条鱼刚从深海打捞出来，你将尝到最新鲜的美味，也就是说，这道佳肴一定会让您宴请的客人大加赞赏，这道菜也是我们在餐饮大赛获得金奖的招牌菜！把顾客带到一个点头说“是”的节奏当中去销售高手都是构图高手我们不是在卖牛排，而是在卖牛排的滋滋声——韦勒客户用什么步骤使用这个产品的在享用这个产品的时候会是什么样的景象景象有趣、能打动人心吗用文字描述出来像放电影一样绘声绘色地展示给你的客户双味龙虾粉红之色者味胜荔枝香，酸甜可口，乳白之色者香滑厚朴，滋如西施乳，两味相互承接，蔚为大

6、观又称油焖对虾，据记载渤海“海中有虾，长尺许，大如小儿臂，渔者网得之，双双而合，称之为对虾”，油焖大虾历来是北京饭庄脍炙人口的名菜佳肴，它色泽之美，口味之佳，冠于各地，成品色泽红润，甜咸适中油焖大虾鳕鱼南瓜盅南瓜，别名窝瓜，南方叫番瓜，含有多种药用价值，具有降血压的作用，用南瓜作盅蒸食鳕鱼，口感甘甜，鱼质鲜美干烧比目鱼比目鱼为蝶形目鱼类的总称，山东一带常以此款待亲朋，此味肉细味鲜，更有浓酽的淳朴情怀明炉醋椒鳜鱼喝汤显现人的情致，急喝为性情，慢品是境界，酸溜溜，辣滋滋的汤含于口，就像深嗅了几口质朴的齐鲁之风，醋与胡椒在味蕾上缠绵翩然起舞，荡漾在灵

7、魂深处宫保虾此菜根据宫保鸡丁改制而成，食之糊辣香美，荔枝味使人汨汨上口四大绝招！除乘减加案例：看山外山的点菜生是怎么说的我不是在推销一件产品，而是在推销一种感觉——乔·吉拉德顾客作出购买决定84%是基于情绪而非逻辑——哈佛商学院授课剪影——授课案例——金马饭店开元名都大酒店外婆家餐饮集团汪老师曾为数百家企事业新白鹿餐饮公司提供授课与咨询服务，涉宁波美宴餐饮公司及金融、移动互联、酒店常州新福记餐饮公司餐饮、建材、化工、服饰、中国建设银行长沙沁和会馆工程咨询、电子商务，以杭州和茶馆及政府高校等多个领域淘宝网中国普天集团浙江伟

8、星新材股份公司浙江伟星股份公司索菲亚衣柜大华股份浙江大学……“营销，是创造真正的客户价值的艺术。”——[美]菲利普•科特勒