【精品】陈列演讲稿.doc

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1、%1.陈列是什么？有许多人认为陈列就是布宜橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，英文称为Display、ShoeingVisualPresentation或VisualmerchandisingPresentation是〜门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。近年国内的营销界也把

2、卖场陈列称为“视觉营销”，足见陈列的在营销屮的地位。%1.陈列给我们带來什么？记得有一次，我们在一个企业里给一群40多位资深的店长做陈列培训，在培训Z前,我们先将这些店长分成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么？三个队的队员经过良久的思考和讨论厉，在纸上写下了这样一些答案：A.红队：气氛、朋友般的亲切、时询、优越感、美好的感受。B.黄队：良好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。C.蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值。这些店长最少都有三年以上终端的管理经验，对顾客还是相当的了解。因此我

3、们相信这份答案基本还是真实的反映了顾客的一些心理感受。在这里我们可以发现三份答案中都提到：顾客除了购买衣服外，以及需要人和人Z间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛"等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。意人利著名的服装设计师乔治?阿吗尼早期就在意人利的一个白货公司里从事橱窗陈列工作，陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：“我们要为顾客创造-种激动人心而且出乎意料的体验，同时乂在整体上维持清晰-致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛用屮

4、展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。”请注意这句话：“商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围屮展示我的设计「也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼和店的特定的环境屮、特定的灯光、陈列方式以及营业员的服务，这样一种特定的品牌文化的氛围卞销售出去的，设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场屮销售，还能卖出和店那样的价格吗？因此，从这个意义上讲，陈列方式和服装同样是有价值的，陈列可以促进销售，可以创造价值。箸名的休闲装品牌佐丹奴H1992年进入内地以來，就一直不遗余力在终端推广陈列。佐丹奴是这样看待陈列的作用：货品陈列所起

5、的推销作用，比任何媒介大为有力，货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈列也有它独到的观点：“尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，和店还是每天都给人耳目-•新的感觉，这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好象永远都在更新。”无论佐丹奴、ESPRIT还是ZARA,他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。陈列给我们带來什

6、么？我认为有以下两个作用：1.促进产品销售：通过各种陈列形式对以使静止的服装变成顾客关注的H标。对重点推荐的货品以及新上山的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。2.传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是一-种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递-种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起H己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌屮脱颖而出，并增强企业的品牌竟争力，占有更多的市场份额。%1.对陈列认知的谋区由于我国服装

7、业的品牌发展起步较晩，对陈列的认知程度也乞有不同，归纳起來人概有以下儿种状况：第一种是陈列无用观点:认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一•种装饰,杲一种装点门而用的可有可无的东西。第二种是陈列万能观点：认为陈列可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完的陈列后，希望营业额会有很人的庵升。假如陈列对营销没有促进，他们乂很容易成为陈列无用论拥护者。最后一个是狭义的陈列观点：认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是F1前在许多企业屮出现最多的一•种现象，卖场陈列师不重视卖场通道的规划，或把通道的设计交给了店铺设计师，

8、把POP的设计交给了平而设计师，陈列师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装，一个已经规划好的卖