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1、产品卖点剖析生命人寿电销业务中心督导培训部生命人寿电销业务中心督导培训部自我介绍姓名:林敏毕业院校:黄石理工学院专业:计算机信息管理经历:2010.3-2010.7毕升职业学校计算机老师,2010.10-2011.11美国友邦保TSR.2011,12-至今,生命人寿TL,兼职讲师。1、通过该课程的学习，何为完整的FAB.<全心全意>有什么样的FAB2、通过该课程的学习,掌握FAB的使用方法,更加有效的去运用FAB.课程目标1什么是FAB2说好FAB的重要性3怎样来说FAB4全心全意的的卖点剖析课程大纲重点1什么是FABF(Feat
2、ure):属性或功能,即产品本身具有哪些特点和属性；A(Advantage):优点或优势；B(Benefit):给客户带来的利益；FAB的定义重点2说好FAB对与我们的重要性讨论提高出单量获得更好的资源赚更多的钱将来可以衣锦还乡……一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）如何说好FAB猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。AAdvantage猫非常饿了，想
3、大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱BBenefit这个时候就一个完整的FAB的顺序就出来了猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了什么是需求？挖掘需求怎样说好FABFAB并非抛得越多越好，我们要针对客户的需求来抛。如何发现客户需求年龄性别收入城市工作家庭18-25
4、岁：对保险没太多了解，有些人抱无所谓态度。不太关注保险的具体保障内容，容易因欣赏对方而购买；1、倾向于购买低保费高保额的意外保险；2、较注重意外方面的医疗保障26-30岁：关于对保险的看法：不排斥，属于“被动购买”人群，因为没时间，不清楚到底有怎样的保险，所以，会将购买保险归为“重要不紧急”的事情。对保险的期望:1、保障全面，如有返还会更好2、费用适中（年交10000-3000）3、保额在60万左右30岁以上男性对保险的看法:比较看重自我价值；对自己未来负责；基本认同保险重要性；考虑投入及回报：对家庭成员的保障等。30岁以上已婚女
5、性：有一定的负担及经济压力，为丈夫及孩子着想，家庭责任感较强；非常认同保险；希望维持高质量生活，为防范于未然；有羊群心理及个人需要不同客户层对保险有什么看法呢30岁以上未婚女性：对保险的看法:具一定成熟度，认同保险重要性，但购买紧迫感不强，喜欢高效，考虑购买；对保险的期望:1、性价比高；2、在支付能力范围内；3、喜主动选择保险公司；4、喜对比选择保险种类，喜全面性保障；5、保险购买顺序：意外、医疗、重疾、投资理财；6、可接受金额：5000元/年左右（综合类保险）46岁以上从爹妈平时和我们聊天时的一些话切入，比如说：“我的父母，最大
6、的愿望就是1、做好退休的准备，趁年轻到处走走看看（旅游）2、不成为你们的负担，最好是不生病，老了也要活得有尊严，俗话说：久病床前无孝子……从目前我们自己所面临的压力：就业难、房价高（买房需父母帮忙），引发父母疼爱子女之心；1.以后子女所面临的2：1：4的局面，为自己做好保障，就是为子女减轻负担5、从关爱自己方面，一旦有病痛，不用为了省医药费忍受病痛的折磨不同客户层对保险有什么看法呢通过客户的自述,我们和客户的对话,获得的信息,发现需求抓住客户透露的信息如何发现客户需求举例:重点3怎样来说好FAB1.我已经给我购买过意外保险了2.有
7、房贷车贷3.保险没有用4.我经常会出差1.有保险意识,多家理赔2.经济好,保险提高身价,增加抵御风险的能力,专享性3.无风险意识,灌输风险意识4.同样的可以抛全球通用对应的FAB提问的目的:尽可能多的获取客户信息(为给客户个性化需求做准备)提问方法：开放式封闭式带有铺垫的提问通过提问的方式挖掘客户需求您现在有保险吗？有什么保险呢？保什么内容呀？您是家里的顶梁柱，还经常出差，这点额度够吗？如果要买保险,你会考虑买什么种类的呢?我们年轻人确实会有经济上的压力,但保险对于我们这个年龄来说真的很必要,我们的客户都办了,那想了解你是因为什么
8、样的原因?提问根据客户的需求抛遵循个性化需求来好处说够,痛苦说透的原则每次说一个FAB多想,多练,多用总结:如何来抛FAB全心全意的的卖点剖析分小组写出全心全意的卖点.卖点多前两名的小组,组里+2分.上台以话述形式演练出一个完整的FAB者,小组+1
