快消品六步开发区域市场

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1、维普资讯http://www.cqvip.com快消品六步开发区域市场圈崔明张义圈邓渡区域市场是现代快消品企业竞争的核心战场．任的变动，同业竞争的动向以及政府、消费群体的动向。何企业的市场繁荣都离不开其在区域市场的出色表内部因素主要有以4P为主的企业整体营销方案、以销现。企业区域市场一般要经过从初级启动、中级维护到售政策为主的经销制度以营销人员激励为主的薪资高级扩展的生命曲线政策以及企业的生产情况。初级区域市场具有以下特点：销售预测的方法很多．可以通过调研统计．也可1、企业知名度不高．产品的市场占有率极低，顾以通过直接经验推算。具体方法有根据主管意见、

2、业务客购买需求尚未得到启动，忠诚客户基本为零。员意见顾客意见的主观推算法．有根据以往客观销售2产品尚未产生销售力或销售力极小，区域分支报表进行时间排序推断的时间序列法．有通过统计寻机构的现金流量小求影响销量的相关分析法等等3、区域分支机构销售渠道狭窄，终端网点少。产方案品在销售终端铺货面窄、铺货量少。分支机构尚处于解做好销售预测．区域分支机构接着就要制定市场决让顾客“买得到”这个问题的阶段。分支机构往往利启动计划。一个完整、切实可行的区域市场营销推广计用经销商的网络和社会资源．但对经销商的下级渠道划包括如下几个方面：终端网点尚难掌控市场分析_包括消费环

3、境、需求特点、竞品分析。4、区域分支机构广告促销投人大。营销目标：包括销售收入、网络开发数量等。s、区域分支机构的主要工作是构建网络、铺市和定位：主要包括目标顾客定位、区域定位、产品定促销跟进，渠道与团队管理尚未提上日程。位、价格定位以及竞争定位。面对一个初级市场，那么该如何启动，如何运作，渠道方案：包括直销、分销部署，渠道类型、数量，这是摆在区域经理面前的一个难题笔者以为．区域市通过调研，区域经理可以把握市场特点和发展趋渠道政策等场初级启动的总体步骤是：深刻洞察市场．构建销售网势，明确消费者、竞争对手及各渠道的情况，确定渠道促销方案：制定具体促销活动

4、计划，包括：活动步络，终端促销跟进。区域市场初级启动可分为六个阶成员选择标准和各级目标客户。同时这些资料也为市骤，人、财、物安排，管理办法，关键的控制要点等。段：侦察谋划、构网、协销、铺市与促销场谋划作好了铺垫预算：营销活动费用、预算。评估：营销活动过程控制及结果评价流程方法。■侦察：把握市场，确定渠道标准■谋期：~iill发晨，形成方案．．．和各级目标客户一。’■构网：解决兰大基础问囊不少企业都是先建网再做方案．或者建网、方案侦察主要表现在两个方面：一是侦察市场需求．同时做。这样看起来好像工作紧凑，很快能见到效但销售网络是初级市场至关重要的营销组合要

5、素。二是侦察敌情，做到知己知彼．把握全局。实际上，这样会带来一个问题：建网时缺乏参考标准．初级区域市场网络建设．首先要解决渠道层级敬量与通过多种市场调查．区域经理可以了解该市场的网络特、结构和政策不相协调，而借用其他区域的经利差三太基础问题。文化、习惯，把握该区域市场的规模、潜量、渠道特点、验又不适应本区域的特点。结果往往是，区域市场运作雇蔹‘消费者需求特点等。方案受到诸多限制，要么是方案针对性不强，要么就是无层级或者说零层级就是企业利用自已的销售侦察敌情主要是调查竞品情况．主要包括竞品的渠道不适合，建好的网络影响了区域经理对整个区域队伍实现销售．即直

6、销。直销主要运用于企业大本营市口味、包装、规格；竞品的批发价、零售价及各级渠道利市场的判断。所以．谋划应该先于建网场．或者是企业集中优势兵力想要短时期一举拿下的市场。直销的关键问题是终端网点数量、质量和队伍塑润空间的大小：竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一预霸层级，是找代理商自然流量，还是掌控了终端?有无分谋划始于预测，即对市场总量、市场潜量、市场格造。支机构?定期拜访的客户到哪一层级等等：竞品在媒体局本企业目标等的预测。区域经理做好销售预测．可多层级就是利用分销商实施分销的渠道模式。区广告投入的种类、分布频段、力度等；竞品在当地市场以为市场推广计划提供

7、现实依据域分支机构面对一个新市场，一方面缺乏资源，另一方运作的促销手法、营销活动、政策力度等；竞品在当地销售预测主要考虑到外部因素和内部因素两个面不熟悉市场运作特点，而利用经销商可以整合社会的铺货率、生动化展示及大致销量。方面。外部因素主要有市场需求的整体走势．区域经济资源，利用其网络、仓库、配送能力。分销的关键在于区圃维普资讯http://www.cqvip.com．．矸域经理必须抓两头(总代或者总经销．终端网点)，捋铺市计划包括铺市线路、铺市地、铺货量、铺中间不仅要建立分销商档案．还要建立分销商下游货时间安排酒类营销实战专家客户、终端网点的档案，掌

8、控终端网点。铺市人员全国专家网成员敦量铺市人员最好是两人一组．人主讲．一人负责中国生产力协会全