业务员的工作内容.ppt

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1、销售培训-业务员的工作内容常识：定位及定价给产品定价取决于种因素（环境）1、外部环境：A、经济形势B、同类产品的普遍价格及走势C、经销商心态D、国家政策相关政策E、设计院的相关费用F、使用方的相关分析常识：定位及定价2、内部环境：A、制造成本B、广告宣传C、运费及其它管理费用D、产品诉求点销售网络的建立1、产品在最初生产出来时，先在就近地区试销，一般不超过本省。以此获得产品在市场上的信息反馈，用以修正提高质量，改进不足之处。2、在本地区消费得以认可后，再面向全国发展。但应首先开发几个重点，一般以经济较好的、人口较多的城市开始。采取开发一个稳定一个，再

2、以稳定的地区辐射渗透其它地区，造成一定的影响，然后再去开发其它有地区就容易的多了。销售网络的建立3、开发销售网点的最初方式是以寻找经销商为好，可采用如下的几种方式：A、媒体招商：既做广告又招商且盲目性小。因经销商是等着公司挑选，可省很多时间。但费用较高。销售网络的建立B、探访寻商：派业务人员出去到计划开发的城市去寻找有意合作的经销商，从中挑选最适合的。但有可能会因为业务人员能力问题导致评判失误。C、展览招商：将产品参与大型展览会和交易会，在会上可洽谈很多合作议项，但真正合作的较少。有待进一步跟踪。销售网络的建立D、电话寻找：在市场上找到畅销的同类产品

3、，以电话联系其总部可查出其在当地的经销商。若有意合作，则可借助别人的网络。C、从广告上寻找（包括网络）：可查到很多同行业的资料。销售网络的建立4、于选定客户的下属网点，该区业务人员应掌握清楚，并时常去拜访，与之保持良好的关系。在与经销商合作两年左右，就可视情况终止合作，在该地区设立办事处，这样可进行更为细致、准确的市场运作。销售必备资料公司及产品的简介和宣传册，广告宣传画等VI系统价目表市场同类产品对比情况表公司政策公司的各种合法文件（如执照、许可证等）该产品的质量检验标准及合格证、荣誉证等合同书样品图片使用说明书如何考查地区市场及经销商1、考查地区

4、市场：A、人口B、消费水平及习惯C、同类产品品种及畅销程度或相关管道行业的市场情况如何考察地区市场及经销商2、考察经销商：A、合法营业资格B、注册资金C、有无同类产品销售的经验D、销售范围及网点有多少E、库存大小F、有多少从业人员G、业务往来是否繁忙H、为人口碑如何I、其经营得很好的品牌及大致市场占有率J、有无经营头脑业务员的常规工作内容出差前写工作计划和差旅费预算。出差之中每周传真每日工作记录且每三天打一个电话回公司。出差回来写总结及应填写的表格和日记本一起上交给上级。在公司的时间组织学习、讨论、培训、例会或到当地办事处/直营店沟通交流。做好客情关

5、系及业务往来记录。业务人员工作须知每个业务员均要建立自己的业务台账，包括进销项目，时间、地点、经手人、价格等各种详细情况，且要如实、准确地予以登记，公司将据此考核其业绩。及时回收货款，不准挪用，违者严格查处。对存在隐患的款项要提早发现，并及时反馈给财务，以免对公司造成不必要的损失。业务员提货应具备手续；填写好提货单，且提货单要以销售部门主管的签名为准，如果业务员在公司自已也要签名，送货后的回执要于第二天内交财务部。（指省内）业务人员工作须知要奉行“勤俭节约”的原则，反对浪费，压缩一切不必要开支，公司产品在市场上竞争打下良好基础。业务员所报销单据必须符

6、合公司财务管理规定，正确填写，不得超过标准，不得伪造票据，违者将严格追究。对外销售合同应统一按公司规定，且必须及时送财务存档，以便跟踪、反映、核实企业产品销售情况，及时为领导提供信息。业务人员老化的迹象提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。老化的业务员认为报告、报表这些东西，不值得花时间去写，没有什么有用的内容。业绩持平或大幅下降。但是影响销售人员的业绩持平或下降的因素很多，要多加分析。有些老化业务员常找好多借口作理由。拜访客户次数减少。甚至拜访新客户的数目也在减少。如有的主管发现同一客户的名字每周都出现在拜访表上。业务人员老化的迹

7、象没有创新意识。经常处理一些与销售无关的事，把更多的时间花在办公室内面不是出门找客户做生意，有时甚至连公司的新产品都忘了介绍给老客户。热情不足，懒散有余。开会缺席，延时上班，提早下班，吃个午餐耗半天。对什么事都缺乏兴趣。客户抱怨增加。如果平时服务好、业务水平高的业务员，突然他的客户不断抱怨他的服务不佳，则是该业务员老化现象的表现。业务人员老化的迹象计划准备不周。辅助销售工具、产品介绍、公司相关资料没整理妥当，与客户约谈迟到或忘记，反应迟钝。不修边幅，抱怨增加。由原来的注重外表及形象到拖拖踏踏，经常抱怨公司、产品、后勤、其他同事，甚至对客户也有抱怨。以

8、上只是最常见的老化的表象，销售主管要随时观察，及时发现，及早防治。自我检测是否不知道自己产品的市场占有率，而