会员卡营销方案.doc

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1、目前零售药店实行的会员卡缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式。会员制是零傅行业最为常见的营销模式Z—。尽管在连锁规模、企业管理等方面落后于普通零住业，但国内药店在会员制的推行上起步却并未晚于商超。然而，经过市场洗礼，曾经被人家广泛关注并寄予厚望的、商家与消费者之间嚴紧密沟通桥梁的会员卡LI益边缘化,共至被高毛利等玄接逐利的名词所替代。不过，像石家庄新兴大药房等企业依然默默坚守着自己的会员营销理念，并日益驾轻就熟。“新医改”出台示，药丿占经营者又重新开始重视会员管

2、理。“我们目前共有4()多力•的会员,以前没有开展系统的会员服务，新近成立了客户服务部，专门负责会员的管理、服务、营销等一系列工作。"山东漱玉平民大药房副总经理李强如是说。激活“休眠卡”近年来，儿乎所有的连锁都发行了H己的会员卡，少则一张，多则数张，大小不一、形式各异的会员卡大有泛滥Z势。大家都发卡，渐渐地演变成了“没有卡"，“休眠卡”LI益增多。据了解，北京一家连锁大药房的60多力会员资料屮，其有效性不足80%o换言Z,有12力多的会员可能由于更换地址、电话无法联络并推广服务。如何重新激活“休眠卡”？将

3、已有资源加以報合利用呢？李强表示，新近成立的客户服务部将专门负责会员卡管理，采取会员营销、提供增值服务、分疾病等进行特色营销。江苏恒泰人药房则采取更为氏接的开户负责制方式，即会员由其开发的员工育接负责,该员T可从会员消费屮提取部分提成，直到晋升时为止，这便要求员工与会员建立故为有效的沟通与联系。目前恒泰近十力-的会员“休眠”率不足3%o那么，会员卡多长时间激活一次呢？山西万民大药房副总经理杜杰分析，一年没有维护与核杳的顾客信息屮，一半以上都将成为无效信息。维护的欠缺，在会员管理较为完善的药店都不同程度地存

4、在，那些跟风发放会员卡的药店就更为严重了。为了保证客户的有效性，力•民从会员卡办理的源头抓起，采取固定电话登记制，要求以家庭为单位办卡。“现会员匕覆盖5()多力户家庭。对于3个月内无销鸽记录的会员，采用短信或邮寄优惠卡的方式进行冋访;若半年内仍无销售，则采用电话或上门冋访形式，并在I叫访过程屮详细了解各种信息，从顾客角度出发介绍新业务或更加方便的购药信息二零倍专家刘文烽表示,目前零售药店实行的会员卡营销大多停留在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的泄向营销方

5、式,不能最大限度地满足日标客户的需求。会员卡的真正意义，类似于商品条码Z于药店，不用会员卡的顾客，就像店长在管理没有条码的药品。药店应该厘清会员体系与积分奖励机制,并在对“购物篮"分析后实施有效的追踪服务。跨行业“联”动激活休眠卡，可以通过打折、返利、积分兑换或是特色服务等方法吸引顾客。然而，对于已有会员，仅靠停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段未免单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终会失去顾客信赖。刘文烽表示，让零倍

6、药店尝到了甜头的会员口，无疑是现如今最为常见的会员制模式,但目前我国药品零伟业的会员管理体系仍处于初级阶段，实行低价是目前会员制销信的制胜法宝，但在会员数量有限以及新IK改的零差率药品的普及屮，商店仍将血临诸多风险。解冻休眠卡实际上只是药店有效利川会员数据的第一步，那么还有哪些渠道可以为持有会员卡的消费者提供增值服务，并快速提升扩充会员呢？湖南千金金沙人药房曾做过诸多会员卡跨行业合作的尝试，该公司副总经理吕智琳介绍，早在2002年就曾与长沙木地银行、联通、电信等合作共享会员资源开发出健康卡，所行企业的VI

7、P会员口『以在药店享受相戒折扣，但由于当时每个药房都陆续推出会员卡，“健康卡"的影响力似乎并不大，理论上看似可为的异业会员卡实际操作屮却与初衷大相径庭。就此放弃还是继续走下去？吕智琳表示，会员卡的最人好处莫过于缩短了商家与消费者Z间的信息沟通渠道，玄接与日标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在白己身边，免受竞争者的侵扰。同时，还可以使零伟商的单向信息传递改为双向信息交流，能有更多机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分,开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化

8、服务，加强营销竞争力。另外，由于商家与消费者的冇•接接触祁是在“暗片进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击，隐蔽性强。会员的快速扩充除了H有资源开发以外，跨行业的异业合作方式无疑是最为简便及有效的。千金金沙曾先后与当地专科医院、电影院、咖啡厅、餐厅、洒店等合作，合作过程屮互为亭受优惠并且积分，但仍然以松散型合作为主，收效甚微。吕智琳表示，从表面上看，这种异业合作