产品在医院如何增长.ppt

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1、产品如何在医院得到增长？产品增长的办法产品增长的方法情感、学术、专业如何使产品增长？－客户的经营和管理学术和给钱产品增长的办法产品增长的方法只有两个1、目标客户的处方增加2、使用产品的目标客户增多产品增长的办法销售增长来自于那里？－客户－医院和医生医生有很多的选择，为什么处方你的产品？－情感和对产品的认知、信赖销量情感平稳期认知期升温期情感、学术、专业学术销量情感、学术、专业情感、学术、专业情感1、人与人之间有认可的过程，在这过程中会产生信赖2、情感的发展有个质变的过程3、交往的过程会有情感的投入，从而也会产生朋友情感、学术、专业学术1、学术

2、不仅仅是产品的知识2、作为一个优秀的代表必须对产品及相关的疾病有相当的了解3、要让医生认为你是学术的，并可以与医生在疾病的领域能进行一定的交流情感学术老产品学术情感新产品情感、学术、专业专业销售人员1、一个优秀的销售人员的情商要优于一般人，他应是这方面的专家2、一个优秀销售人员在学术上应有一定的了解3、对于不同的客户，能充分个性化地运用情感和学术的手段，达成自己的销售目标如何让我们的产品增长？我们的现状医生真正的处方是多少，我们靠的是感觉很多医生认为西安杨森是没有量的要求的我们请的人和我们的投入效率低，并且挫伤部分人的积极性如何让我们的产品增

3、长？有的代表拜访没有目的性，到医院仅仅是我今天已经到过医院了目标医生的人数很少，做透的医生更少邀请参加活动的医生质量不高代表自信心不足，不知道我做得对的还是不对的，因为我的POA与产出不知道有多大的关系？目标管理目标管理的几个要素－具体的目标－对象、执行人－计划和时间－执行－跟踪和反馈为什么需要目标管理？代表－有助目标达成－自我激励－成就感主管－目标、要求明确，有助辅导－评估目标管理的步骤确定总的目标（量、关系等）和时间总的目标落实到个体和时间，阶段性的目标根据目标，制定个性化的POA根据目标，选择资源，执行POA把目标分解成易于实现，提出要

4、求跟踪、反馈是否达成阶段性目标或总目标回顾POA，是否达成目标（评估），修改POA再执行如何让我们的产品增长？客户的经营和管理确定目前的目标客户对目标客户进行分类－A、B、C……分类的根据是什么处方和影响力－了解客户的处方状况如何了解处方状况？－陪诊－查处方－门诊护士－药房的工作人员－抄方的实习、进修生－……客户管理和经营确定你真正的A、B类医生不要再乎你的真正的这类医生有多少现实与感觉会有很大的差别确定你要完成目标的70%（？）需要多少A和B类医生确定目标医生的人选客户管理和经营了解目标医生的基本资料需求爱好家庭跟谁合得来客户管理和经营选择

5、投入的方式－不能给钱－不能违反信条－不能违法－不入自己的腰包进药的故事客户管理和经营代表应根据重点客户做客户的POA（一个季度或半年）主管要做区域的POA来配合代表的客户经营主管与代表要定期回顾重点客户客户管理和经营在经营客户的过程中应注意情感和学术老产品的学术学术的内容吸引医生比较困难的情况下，可以考虑活动的形式去吸引医生客户管理和经营我们需要回报对每个目标客户应该有销售目标对每个客户应该有要求要求的方式应根据客户的情况，可以是直接的，也可以是含蓄的代表应跟踪处方的变化根据现状调整POA客户管理和经营什么样的医生是做透了？－对公司和你均认可

6、－对产品主要适应症为首选－他能完成你对他的期望目标－在你销售困难的时候，他能帮你指标量化、分解A、B级医生个性化的POA投入和经营压力和要求扩大A、B医生数目扩大西杨森产品的影响力基本信息表个性化POA拜访记录、资源投入与产出客户管理和管理客户管理和经营整体经营的观念我们的客户不仅仅是目标医生院长、药剂科、医务科、科教科等均是我们的目标客户整体经营的利益远大于经营个体我的故事学术和给钱学术和给钱均是一种促销的方式任何公司必须讲利润学术的促销可以使产品保持更长的生命力，而给钱的促销产品的生命力很短学术与给钱我们绝对不是一个只讲学术，而不计产出的

7、一个公司，因为我们要发展和生存！讲学术的目的也是为了销售！考核评估排名系统为什么要建立一个系统？1、让所有人明确方向2、公开、公平、公正3、正向的竞争机制4、激励的一个手段5、选择发现优秀的员工建立一个什么样的系统？讨论分组达成率增长率净增长率贡献率投入产出比创新问题退换货商业流向工作积极性