装饰业务员的话术技巧.doc

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1、工装、商业装饰业务员话术•陌生人拜访（电话、见面）•电话陌拜：（电话与陌生客户进行拜访）XX总，你好，我是XXXX公司的XXX，我们公司是做XX专卖店专业设计与装修，请问您近期有装修的需求和计划吗？有：那您什么时候有时间，我们见面沟通。没有：那没关系，希望以后我们会有合作，稍后我会把我的名字与公司名称发个短信给您，请您惠存我的电话，以后有关装修方面的需求都可以联系我。（从认识的客户打听他的信息，比如展厅位置，准备上门拜访）见面陌拜：（拜访陌生客户）XX总，您好，感谢您抽出宝贵的时间，我是XXXX公司的XXX，之前我有跟您通过电话的XXX（递名片）今天给您带了一份公司的

2、资料，想详细的给您介绍一下我们公司…（围绕拜访目的与客户沟通）•我不喜欢跟陌生人做生意的。（先认同客户的话，并给以拉近距离的回答。如）：“是的，我表示非常认同。既然您给了XX这次与拜访您的机会，相信我们很快会越来越熟悉的，毕竟老话说得好：一回生，二回熟嘛。”（另一种情况是，在无意间见到这位老板，发名片又做了前期的介绍对话，了解到了客户姓名后，客户提出这样的话语回答，表示出客户有反感心态。）可说：“XX总，我今天不是来跟您做生意的，我是来做市场调查的。”避开客户这句话，询问关于装修方面舒适度的问题或者关于装修后实际使用过程中的问题。（如：柜子觉得用起来舒适吗？钢架柜台不

3、锈钢有没有出现漏电问题？等等），并记录。然后给客户送上资料，并引导客户翻阅资料。随后，根据相应市场举例我们做过的店面及客户，欢迎他去参观考察。通过前期的沟通已经可以很顺利的要到客户联系方式了。离开时：“XX总，很高心今天能见到您。我们保持联系，有什么需要一定记得就给XX我打电话。再见！”•设计收费、项目订金（交流）•我这么大的项目都要交出来做，谁的设计更满意我就交给他做，凭什么还要收我设计费？（这种情况不要着急回答客户的问题，面对这样的大项目约谈设计方面的问题了，一定要提前准备充分，特别是做过的普通项目、特殊创意设计的店面和大项目店面的效果图及实物照片，有条件的建议带

4、上IPAD。）打开IPAD，“XX总，我们这里有些做过的大项目资料，咱们先看一下，也方便您做个参考。”勾起客户对于我们设计能力的兴趣。当没每看到一个项目图片时，做出相应的介绍，项目地址、名称、做这个项目的客户、我们什么设计师或者团队进行设计的。如：“XX总，您看，这个是我们在XXX地方，做的XXX项目。这个项目是我们XX设计团队/设计师做出来的，在门头的展示上我们采用XXX样的方法，更能够吸引到消费的目光，在柜台设计上我们采用XXX样的设计及工艺更好的展示产品，提高消费者的购买欲望。”当这些看和介绍完毕后，便可以正面的回答客户问题了。如“正如您所看到的图片，我们公司的

5、设计院分为三个板块：1、标准款式图纸表现团队，即为与我们公司进行品牌战略合作有标准的SI形象，我们有模型和材质，只需要进行组合渲染成图的。这种是属于不收费绘图，因为这个品牌跟我们公司签订了战略合作协议，每年会派发多少万的项目到我们生产制作和装修的。2、普通设计项目组，客户或者我们原有图纸上进行图纸、色调、产品选择参考的设计团队。这种不要多少创意，但是要把客户选择的内容拼合出一套完整并适合当地消费群体目光的店面。这个团队投入较多设计成本和市场调查做出来客户满意的图纸。这个设计项目组，我们是征收客户的装修定金，并且装修定金会在工程成交后工程款里返还给客户。3、创意设计与大

6、项目工作室设计团队，针对项目我们这个设计团队的主案设计师会对您这个店面的情况进行分析及消费环境、消费人群等市场调查，做出来的设计是在市面上所没有的出现过的店面风格，这个店面形象只属于您这个品牌或者这个店面。这些工作都要投入大量的人力、精力及费用。例如：重庆鸳鸯金楼旗舰店。所以您也可以根据您的需求来选择做什么样的设计，打造出什么样的店面。我们市场的装修公司大大小小都非常多，为了能带给您好感，他们也会免费为您出图纸，但是优秀的设计不是免费的，免费的设计会有缺陷，后期来的图纸修改时间浪费、您的审美精力浪费，得过且过做出来的店面，相信您也不会满意。所以您觉得呢？”•为什么要收

7、设计费？Xx总您好，在装修行业里，其实是有收费这一项的，我们的设计会按照现有店面进行合理布局，制作出一整套施工的图纸，设计方案精益求精，会做到您想要的效果，我们是不是应该也要尊重他们的劳动成果呢？目前国内很多知名品牌都单独出费让设计，相应品牌化，做出品牌特色。也可参考之前的回答话术灵活应用。•项目订金是个什么概念？我从来都没遇到过，就你们要收这个“项目订金”。（很多客户确实对项目订金理解不透，这里我们做相应的解释：“项目定金，指的是装修定金，既然是装修定金就是在收取后，店面设计您满意后同时店面的装修和柜台制作都是与我们合作并签订了合同。我们会将设计之