《消费者的意志过程》PPT课件.ppt

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1、第三节消费者的意志过程黄金海岸@2016.9试一试：你行吗？用肘关节夹住笔来写自己的名字体验一下,与用手写有何不同用肘关节能写出漂亮的字吗?无手博士赵行良13岁双手被炸伤硕士：华东师大博士：南京大学“人类生活的意义不限于追逐物质财富一端，人类还应寻求自己的精神家园!”蜗牛—周杰伦该不该搁下重重的壳寻找到底哪里有蓝天随着轻轻的风轻轻的飘历经的伤都不感觉疼我要一步一步往上爬等待阳光静静看着它的脸小小的天有大大的梦想重重的壳挂着轻轻的仰望我要一步一步往上爬在最高点乘着叶片往前飞让风吹干流过的泪和汗总有一天我有属于我的天我要一步一步往上爬我看到了属于我的天空！成长故

2、事：周杰伦在接受美国《时代》杂志专访时说：“明星梦并不是遥不可及的，其实，任何人都可以做，只要你肯努力。我之所以能有今天，就是我不服输的结果。”意志的力量人们的前途只能靠自己的意志，自己的努力来决定。——茅盾坚强的意志是克服苦难、获得成功的必要条件1831年，22岁，经商失败。接下来花了16年，才把这笔债还清。1832年，23岁，竞选州议员，但落选了。想进法学院学法律，但进不去。1834年，25岁，再次竞选州议员，竟然赢了。1838年，29岁，努力争取成为州议员的发言人，没有成功。1849年，40岁，想在自己的州内担任土地局长，被拒绝了。1854年，45岁，

3、竞选参议员，落选了。1856年，47岁，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到100张。1858年，49岁，再度参选参议员，再度落选。1860年，51岁，当选美国总统。1865年，56岁，在华盛顿福特剧院遇刺林肯的一生：史泰龙的1849次失败：美国，一位穷困潦倒的年轻人，即使身上全部的钱都加起来都不够买一件像样的西服的时候，仍全心全意地坚持着心中的梦想。他想做演员，拍电影，当明星。21世纪的“爱因斯坦”斯蒂芬·霍金霍金全身瘫痪，丧失语言能力，表达思想唯一的工具是一台电脑声音合成器。在当今社会，像“愚公移山”这样的精神是否过时了？谈谈你的想法．消费

4、者意志过程与购买行为意志过程认识过程情感过程拥有了对某个品牌的属性与利益的知识形成了对品牌的整体评价购买？完成了情感过程后，是否会立即购买呢？营销难题消费者-----知道你，喜欢你，但无法购买你。怎么办？如何让顾客克服购买障碍的问题消费者的意志过程概述一、消费者意志过程的概念与特征消费者意志过程----由消费者认识的支持与情感的推动，使消费者有意识地克服内心障碍与外部困难而实施购买行为的过程。卖血去买iphone7。二、消费者的意志过程的阶段（一）简单的意志过程简单的意志过程在确立购买目的之后，立即就付诸行动。适用范围：介入程度较低的商品----牙膏、烟感性

5、消费----小饰品（二）复杂的意志过程复杂的意志过程在确立购买目的之后，从拟定购买计划到实现购买计划，往往还重要付出一定的意志努力，才能把决定购买转化为实行购买。意志的三个基本特征意志的排难性意志的调节性意志的目的性意志的三个基本特征第一，目的性。自觉地确立行动目的，是意志的首要特征。（有明确的购买目的吗？）第二，调节性。表现为能够按照预期目的主动调节自己的心理活动和行动。意志对心理活动的和行动的调节作用表现在两个相互联系的方面：一是发动，二是抑制。（推动其实现为达到预定的购买目的所必须的情绪和行动，制止与预定的购买目的相矛盾的情绪和行动。）意志的三个基本特

6、征第三，排难性。意志与意志行动始终是与克服困难相联系的。（主观、客观方面）在具体的意志行动中，上述三个特征是相互联系的统一体，缺一不可。1、动机斗争人的行动总有一定的内在原因，激起人们行动的这种内在的力量或冲动就叫动机。动机激活水平产生的心理压力对行为效率有一定的促进作用，同时也会产生阻碍作用。（一）动机的斗争耶克斯——多德森定律动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线。中等强度的动机最有利于任务的完成。最佳的思维活动状态：对较简单的任务保持较高的情绪激动水平；对于复杂的任务则需要较低的情绪激动水平。动机强度最佳∞0低高作业效率一般任务低

7、最佳高0∞简单任务动机强度∞0最佳高低复杂任务动机强度2、动机斗争的四种类型：双趋冲突当两件具有强烈吸引力，但两者互不相容的事物出现时，人的内心就形成了双趋冲突的局面。（鱼和熊掌不可兼得）趋避冲突当一个人想要实现一个有吸引力的目标，但实现该目标却有极大的困难或危险，这时，就会陷入趋避冲突的境地。双避冲突当一个人面临两种不利的情境时，便体验到双避冲突的压力。双重趋避冲突由两种可能的选择引起。当两种选择都是既有利又有弊时，面对这种情况，人们就会陷入双重趋避冲突。双趋冲突当两件具有强烈吸引力，但两者互不相容的事物出现时，人的内心就形成了双趋冲突的局面。趋避冲突当一

8、个人想要实现一个有吸引力的目标，但实现该目标却有极大