企业市场营销中问题对策

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1、刍议企业市场营销中的问题与对策[摘要]随着市场经济的纵深化发展，中国经济从高速增长期进入了稳步发展期，各行业供过于求的供求矛盾日渐突出。如何在激烈的市场中，站稳脚，把企业越做越大，越做越强，市场营销作用的有效发挥尤其重要。改革开放20年来，我国多数企业改变营销观念，创新管理，创新思路，创新产品，采取一系列策略，解决了市场营销中存在的问题。本文通过对一些企业的研究和分析，探索适合我国市场的营销对策，从而提高企业在市场中的生存力。[关键词]企业市场营销创新营销观念营销战略当今，在激烈的市场竞争中，一些企业之所以赢得了主动权，愈加

2、强大，并逐步进入良性发展的阶段。探究其原因，是因在面对中国经济体制由计划经济过渡到市场经济、市场由卖方市场转变为买方市场的情况下，这些企业能够转变观念，主动出击，变压力为动力，改革体制，科学管理，创新产品。但是，有的企业没能及时转变观念，不能适应市场经济的需要，最终被淘汰出局。是什么原因造成这种情况呢？下面，通过对一些企业的观察和研究，浅谈一下自己对当前企业市场营销中的问题与对策的看法。一、观念、管理、策略等五大问题直击企业营销第一，没有及时转变企业的营销观念。随着市场经济的纵深化发展，中国经济从高速增长期进入了稳步发展期，

3、各行业供过于求的供求矛盾日渐突出。一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，在市场经济时期，由于商品供过于求，市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目推销产品，其结果要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，进而使大多数企业陷入停产或半停产的状态，甚至最后被市场淘汰出局。第二，高层营销管理缺位，导致其他部门不能充分发挥营销职能。目前，多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位

4、。高层管理缺位带来的危害，首先是其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。其次，决策缓慢影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样该决策的问题不能及时决策,而造成负面影响。最后，营销工作缺乏方向，当它缺位时必然导致营销部门的盲目指挥，高层管理决定企业的营销方向。第三，没有具有自己企业特色的营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料

5、之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”等，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。第四，新市场开发的能力严重缺失。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己

6、的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。第五，营销网络的功能被忽视。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是销售网络加上品牌的影响力。”网络是当今市场经济的的一个最便捷、最神速的通道，如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过工夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源

7、，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。二、采取五大对策解决营销存在的问题第一，提高市场认知力，创新营销理念。首先要认识中国市场的新变化。随着中国经济的快速发展和消费者消费水平的不断提升，中国消费市场出现几个新特征：一是消费层次的多元化；二是消费需求的多样化；三是消费导向的品牌化；四是消费行为的主观化；五是消费档次的高档化；六是需求心理的情感化。从这些变化中，可以认识到消费者的消费需求变化创造出了更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来和高档消费群体的发展。有人说中国将是未来世界最

8、大的奢侈品消费国，为企业实施厚利多销的营销策略提供了可能。其次要建立科学的营销策略，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一