《初次拜访流程》PPT课件.ppt

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1、拜访客户的流程2011-05-05徐涛处主要内容:1、拜访的借口2、拜访的注意事项及应准备的工具3、拜访的流程4、拜访案例分享2011-05-05徐涛处拜访借口任何的接触性面谈都有找到一个很好的背景：百万客户大回访、世园会（牵手世园，走进国寿）、2010分红……建议：分组研讨2011-05-05徐涛处拜访的注意事项及应准备的工具不打无准备之仗：1、调整心态2、展业工具及仪表3、商讨策略2011-05-05徐涛处调整心态作自我激励，清晰认识到活动量的重要性，收入量化，目标量化，活动量量化！（周志勇、朱旭东）2011-05-05徐涛处展业工具要齐全1、展业夹：公司介绍、保险

2、介绍、商品介绍、剪报、保险小故事、促成协助彩页理赔案例、保全资料、保单、收据、计算器、签字笔4支2、计算器3、鞋套4、礼品(兔年纪念章、客户报、保单套、提倡个性化、人性化、实实在在的也好…)5、助手……….2011-05-05徐涛处仪表装束1、不要太山寨2、基本的礼仪2011-05-05徐涛处商讨策略1、对所见客户要达到什么养的目的：2、公交路线3.拜访中问题的应对（二次拜访）：他的可能存在的需求是什么？他可能感兴趣的话题是什么？我们共同的话题是什么？如何提问，引起客户的兴趣？4、后期的追踪过程（拜访的连贯性）2011-05-05徐涛处拜访流程一、寒暄赞美（不要

3、上来就谈保险）二、送小礼品，签收礼品，并告知会有回访，递送名片，并将公司部门性质和自己的工作向客户做以简单介绍。三、以提问式的方法导入正题：1、张姐，我看咱家的保险买的都比较早，我想请教一下当时在96年左右，人们的保险意识都很淡薄，您的保险意识怎么这么好呢，是您自己主动提出要买的么？2、王哥，时下保险理财非常火爆，我冒昧的问一句，咱家为什么都是健康险而没有理财险呢？2011-05-05徐涛处3、赵阿姨，现在保险作为新世纪家庭理财必不可少的工具之一，其中受关注越来越多的是保险的资产保全、债务规避、税务规划和婚姻资产管理功能，您了解吗？…….四、适时提出保险规划建议（首次接

4、触切不可急功近利，客场作战！）2011-05-05徐涛处五、收尾工作：1、留下在访借口：送计划书、添加受益人、完善保全（地址变更）、网上注册保单信息、保单整理表………2、王哥，我这次受公司委托，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的售后服务品质。您最不喜欢的业务员是什么样的？您还没买保险的主要原因是什么？如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保健型？……………………2011-05-05徐涛处案例分享1.见客户前务必将其家中保险在系统中查清楚，并列明在保单存折上，以免在客户家中浪费时间，错过面访重点。必备工具的：展业

5、夹、计算器、鞋套、工作证、名片。2．改变称呼，拉近与客户的关系，整理保单前要将原保险赞美一番，并对其保单责任轻描淡写，抓准时机销售卡折/鸿福相伴。3.利用保单存折，学会如何问，问出客户需求，问出保障漏洞----学会如何听，要用心聆听客户需求----用思考的力量带动对方-------学会如何震，让客户在思想上，心灵上与你引起共鸣！2011-05-05徐涛处4一定要留下再访借口，只有不断地和客户见面才能取得客户的信任，为自己赢得销售的机会！（灵活处理：大哥，是这，以后公司要是有什么利好消息或礼品我会第一时间通知您。）5.争取来公司办理业务的机会（天时、地利、人和）6.

6、最后一定要加上客服中心会对我的工作进行回访，请给予配合！注意事项：在客户的办公室不要与客户面对面坐，一定要站立式服务与客户形成45度角。（这是公司的要求，给客户一种受尊重的感觉）2011-05-05徐涛处案例：业务员：张大哥，您好！我是中国人寿客户服务部的，这是我的工作证和名片。客户：您好，这是我的保单，你看看吧，业：大哥，您的这几份保单买的非常好，这是我们中国人寿最好的健康险，当时是谁给您介绍的？客：哦，是我一个朋友当时在保险公司，为了帮忙才买的，好什么呀，我怎么看不出来？业：这款保险可以说保障和理财两不误，既涵盖了保监会规定发病率最高的十种重大疾病，又兼具了转移财富

7、的双重功能。如果发生意外或重大疾病我们则给付保险金，若您健康一生，这笔钱就会留给您的孩子，这就叫一代投保，两代受益呀，而且这笔钱还是免税的哦！这就叫可以避税的转移财富！您当时怎么没多存点儿呢？2011-05-05徐涛处客：嗨，当时也不懂啊，你这一说听起来还不错。业:唉？？大哥，您怎么没有办全家福啊？客：什么是全家福？业：全家福就是您只要购买我们中国人寿的主险，您只需再加120-元我们就赠送一张全家福意外保险，这款保险最多可以保五个人呢，上保您的父母，下保您的妻子和儿女，只要是因为意外引起的，无论是在门诊还是住院我们都能报销，最多可报销50