空调网络开发策略.ppt

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1、空调网络开发策略营销界内有句话叫做：“渠道为王”。抓终端，强拓网，抓促销，强出货，得渠道者得天下，网络是渠道工作的重中之重，网络开拓是我们在今年行业如此困难的情况下，进行弯道超车，完成公司既定目标的重要保证，那么谁对渠道了解的更充分，更重视，谁就有可能抢先占领优质渠道，随着家电市场精耕细作，一二级市场家电需求日趋饱和，进入更新换代时期，城市消费模式开始向农村转移，所以四、五级市场将成为家电厂方必争之地，乡镇网络的发展将给我们注入新的血液。前言：渠道网络终端网络现状网络开发策略一2015二三四专业营销技能团队素质提升现状分析-市场层面特价、低价居多，机型结构差。信息传递慢，赚暴利现象普遍

2、存在网点分散、物流配送不方便，成本高经营意识弱、地域分散、购买力不集中，业务员出差拜访频次低客户实力偏弱、终端形象差、无售后服务能力现状分析-中心层面空白网点较多、销售指标重、代理商库存大、分销受阻多数乡镇客户操作属一票制，终端、样机建设成了无底洞对边缘客户的跟踪和服务时续时断，缺乏长效合作机制渠道管理维护不到位，客户边缘化、多数客户有名无实由于考核导向、业务存在虚报网络数量和质量现象几组数据1、2014年度，随着国家宏观调控政策的退市，空调的竞争将回归市场，家用空调整体销售量达到4430万套，同比增长3.3%，销售额达到1570亿元，同比增长4.4%。2、2014年度变频空调结构比重

3、升至58.1%，同比上升3.28%，变频柜机获利能力持续增加3、电商整体销售规模增长119.1%,对传统渠道造成很大冲击，渠道专卖店和地方家电出现不同下滑，大连锁整体下滑7.9%，商超百货下滑15.2%。4、变频机及贯流柜机整体增长较快，变频机销售海信达到81.2%、海尔66.9%、格力66.2%、美的63.0%，奥克斯变频机整体比重和上述企业存在一定差距，未来提升空间的机会非常大。全国连锁（苏宁、国美、五星）一级三级二级四级五级网购、（京东、淘宝、苏宁易购、商超（大润发、苏果、家乐福、沃尔玛）区域连锁(百大、国生、天洋、阜阳商厦等)乡镇网络日日顺、扬州汇银等2014年、1、2级市场空

4、调销售同比分别-6.6%、-4.2%，3、4级市场由于前期国家宏观政策透支，整体呈恢复期，乡镇市场随着城镇化市场推进及新农村建设、土地市场流转等因素，空调市场潜力巨大。空调市场网络格局8居民家庭平均每百户年底空调拥有量92013-2014家用空调分类销售结构对比2014年度空调安徽市场占比情况发展分析家电下乡及惠民政策以来，乡镇市场将继续受到家电厂家的重视，加大市场开拓力度，同时品牌集中度逐步提高，消费理念从消费杂牌逐步向品牌集中。1、对变频空调和高附加值产品的需求会进一步增加。2、乡镇网络的终端形象要求会有大幅度提升。合肥中心是典型的松散型市场，以下我从个人操作局部市场的角度剖析和总

5、结。希望从实战的角度给大家提供参考！返回终端网络现状网络开发策略一2015二三四专业营销技能团队素质提升短网络覆盖率要宽宽精渠道架构要短客户维护要精方向对了，没有强大的执行力作为辅助，一切都是空想！增加渠道竞争力减少中间环节监控终端零售价格代理乡镇口碑激情业务财务资金售后车辆勤奋目标选择客户的基本要素扫街会议参观渗透建立客户档案、分类、筛选、跟进锁定组织参观工厂、沟通、了解紧盯格力、美的网络，建立定期沟通，伺机发展，寻找黑电、冰洗等优秀代理平台会前准备工作要充分，邀请被锁定开拓网络目标群，会议过程中注重细节，烘托会议的氛围，尤其注意会议政策解读，激发客户打款热情。网络开发颍上市场开发案

6、例提升乡镇网络覆盖率会议营销客户介绍扫街硬攻设定伯乐奖励。分实物和精神，快速兑现时间短、效率高，会后要及时跟踪目标客户群体，总结会议的优点与不足。扫街撒网，高频次拜访，攻下堡垒。（主要对竞品做的好、奥克斯比较难切入的区域）自建渠道鼓励代理商在比较难开发的网络，加盟或联营抓数量1、利用工具（扫街表），必须填写仔细2、建立客户信息数据库1、分类归属2、对客户性格特征进行分析大户锁定：3家通过介绍：2家搞定其他介绍：谈定：2-3家。A扫街B分类C开发促销活动先行加大核心网络促销活动频次，以点带面，活动主推常规机、高毛利机型。重质量政策利润保障VIP客户锁定。利润设计导向。培训引导。提升乡镇网

7、络经营质量树立终端榜样终端升级：终端形象卖场化，礼品专项支持树立榜样，起到宣传和带动作用。推广支持：每年4次促销，杜绝应付，准备充分。培训有效实用经营意识要强拜访频次要多在经销商赚钱基础上提高奥克斯长远盈利能力经常帮帮经销商算算账（利用管理工具）与竞品的差异要明确乡镇最难做，必须比竞品快走一步！1、每月定期沟通，传递我们的最新思想、促销、产品、行业信息等。2、市场人员出差带好电脑，对乡镇客户每次都要宣贯产品知识等。加强拜访频次，解决销售问题。对